Bậc thang bán hàng trong Bán hàng MICE: Giải pháp của ngành công nghiệp Tour hội nghị khách hàng MICE đối với đại dịch Covid rõ ràng đã được tìm thấy. Đại dịch chỉ đơn giản là bị phớt lờ – đặc biệt là bởi các nhà cung cấp trong ngành. Và những người bị nhiễm tại một trong nhiều sự kiện của nhà cung cấp, vui lòng giữ im lặng về những chuyến đi nổi tiếng, diễn đàn bán hàng và sự kiện bán hàng, hội chợ thương mại và bữa tối bán hàng, hoặc các chuyến thăm văn phòng của cuộc gọi bán hàng mà họ đã bị nhiễm. Nhắm mắt, ngậm miệng mong bệnh diễn biến nhẹ. Đây là cách một ngành giải quyết vấn đề đại dịch.
Thật tiếc khi bạn không thể thoát khỏi trách nhiệm của mình vào ngày mai vì bạn phớt lờ chúng vào ngày hôm nay. Tảng băng trôi đang trong tầm nhìn và một ngành công nghiệp đang hoạt động hết sức. Thảm họa sẽ phải trả giá đắt.
Nhưng tôt. Nó có lẽ không thể được ngăn chặn. Bạn cũng có thể tiếp tục các biện pháp tiếp thị và bán hàng mà bạn đã thực hiện từ những năm 1980. Ví dụ, mua quảng cáo trên các tạp chí thương mại. Thật tiếc là chúng hầu như không được in ra, nếu có. Đặt bài PR trên các tạp chí thương mại. Chỉ tiếc là chúng hầu như không được in hoặc hoàn toàn không được in nữa. Bài đăng trực tuyến sau đó! LinkedIn có đầy đủ chúng, nhưng một bài đăng mà không có cộng đồng tương ứng thì có thể thành công ở mức độ vừa phải hoặc hoàn toàn không. Sớm muộn gì bạn cũng sẽ tự mình tìm ra điều đó ☝️
Sau đó trở lại hội chợ Tour hội nghị khách hàng MICE và các sự kiện bán hàng. Nhưng bạn có để ý rằng họ cũng hét to hơn, to hơn để thu hút người tham gia. Họ đang đạp và uốn éo và van xin mọi người mua được lưu trữ duy nhất. Hãy đặt cược rằng trong một vài tuần nữa, các nhà hoạch định sự kiện từ Đức sẽ lại được bay đến hội chợ thương mại ở Las Vegas, Hoa Kỳ, với tư cách là những người mua được tổ chức đặc quyền, những người chỉ 5 năm trước thậm chí còn không được chấp nhận là người mua được tổ chức cho cùng một hội chợ ở Frankfurt – và vì những lý do chính đáng.
Bậc thang bán hàng trong Bán hàng MICE
Nếu, theo kết quả của 40 cuộc gặp mặt trực tiếp bán hàng tại một diễn đàn bán hàng, thì chỉ có 4 cuộc họp (!) Được đánh giá có nhiều thiện chí là “o.k.” – như o.k. nhưng không tốt bằng! – đó là 10%. Xem xét các khoản đầu tư được thực hiện cho việc tham gia – phí tham gia + chuyến bay + khách sạn + bữa ăn – sẽ có ý nghĩa hơn nếu chỉ nằm trên giường trong 4 ngày.
Các nhà cung cấp Tour hội nghị khách hàng MICE trong ngành MICE khẩn cấp cần phải suy nghĩ lại về tiếp thị và bán hàng. Tại sao? Vì nhu cầu và hành vi của người mua đã thay đổi. Nhưng người mua muốn gì và những biện pháp tiếp thị và bán hàng nào hiệu quả ngày nay?
Hãy lấy một thương hiệu làm ví dụ đã biết cách làm điều đó trong nhiều năm: Apple. Có ai vẫn chưa nhận thấy rằng có một iPhone mới? Chắc là không. Làm thế nào để chúng ta biết điều đó không? Quảng cáo truyền hình? Quảng cáo trên báo và tạp chí? Áp phích trên đường phố? Quảng cáo radio? Quảng cáo rạp chiếu phim? Các cuộc gọi bán hàng từ nhóm kinh doanh Apple và nhân viên bán hàng của Apple? Thông qua một triển lãm thương mại của Apple xuất hiện? Thông qua một sự kiện của Apple? Thông qua các chuyến đi khuyến khích của Apple?
Không, thông qua một sự kiện trực tuyến của Apple như một dịp để giao tiếp trực tuyến và ngày nay thực sự là một sự kiện trực tuyến được sản xuất trước hoàn toàn và được phát trực tiếp dưới dạng phim! Cách đây vài năm, đây vẫn là một sự kiện thực sự với khán giả, được phát trên internet – và tất nhiên được lên kế hoạch, tổ chức và thực hiện trước bởi một nhóm tổ chức sự kiện tại Apple. Nhưng nhóm tổ chức sự kiện không còn cần thiết nữa. Apple biết tầm quan trọng của giao tiếp trực tuyến thông minh trong bán hàng và cũng biết rằng khách hàng chỉ vào Apple Store khi anh ta đã đưa ra ít nhất 90% quyết định mua một sản phẩm của Apple. Cho đến khi anh ấy bước vào cửa hàng Apple, Apple sẽ cung cấp cho anh ấy trực tuyến và đảm bảo rằng nhận thức trực tuyến đủ được tạo ra.
Một nghiên cứu gần đây cho thấy rằng người mua đã đi từ 75% đến 90% chặng đường để đi đến quyết định mua hàng trước khi muốn nói chuyện trực tiếp với nhân viên bán hàng. Và họ trì hoãn cuộc trò chuyện cho đến khi bản thân họ đã trở thành một chuyên gia về sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán. Tất cả thông tin về cách đi đến quyết định mua hàng đều được thu thập trực tuyến độc quyền.
☝️Đối với Bán hàng MICE: người mua chỉ muốn gặp trực tiếp bạn khi anh ta chắc chắn ít nhất 75% rằng lời đề nghị của bạn sẽ được xem xét ☝️ Và cho đến khi anh ta muốn gặp bạn trực tiếp, anh ta thông báo cho mình qua internet và liệu anh ta có muốn gặp trực tiếp bạn hoàn toàn phụ thuộc vào những gì bạn giao tiếp trực tuyến. Đó là cách bán hàng hoạt động vào năm 2022.
Và MICE Sales 2022 làm được những gì? Gọi điện lạnh với các cuộc gọi bán hàng trong các công ty, hiệp hội và đại lý. Không cần phải nói rằng một cuộc gặp gỡ cá nhân giữa nhà cung cấp và người mua là hoàn toàn cần thiết trong ngành Tour hội nghị khách hàng MICE. Điều đó cũng quan trọng, nhưng hỗ trợ các nhà lập kế hoạch sự kiện trong quá trình ra quyết định trực tuyến cũng quan trọng không kém. Để tận tay nắm bắt và truyền cảm hứng cho họ bằng sự nhiệt tình với sản phẩm của chính mình Và điều đó có thể được thực hiện trực tuyến qua ba bước:
1.) Nhà cung cấp
Phải đạt được mức độ nhận biết trực tuyến về cơ bản cao đối với thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi của mình tại các thị trường mục tiêu. Nhưng điều này không thể đạt được chỉ đơn giản với các bài đăng và ấn phẩm trực tuyến chung cho “tất cả những người mua tiềm năng”, mà chỉ với các ấn phẩm trực tuyến phù hợp với các nhóm đối tượng tương ứng. Ví dụ. Các nhà lập kế hoạch sự kiện nói tiếng Đức và những người ra quyết định từ các hiệp hội và công ty. Giao tiếp không chỉ đúng về mặt ngôn ngữ (và tiếng Đức) mà còn phải đáp ứng được mong muốn và nhu cầu của nhóm đối tượng này. Điều này yêu cầu quyền truy cập vào một cộng đồng trực tuyến tương ứng, nếu không các bài đăng trên trang web toàn cầu sẽ rơi vãi như một hạt cát trong vũ trụ. Ví dụ: Cộng đồng MICEboard. Một cộng đồng bằng tiếng Đức dành cho các nhà lập kế hoạch sự kiện từ Đức, Áo và Thụy Sĩ, những người thường xuyên tổ chức các sự kiện ở nước ngoài. MICEboard là thương hiệu được nhiều nhà tổ chức sự kiện tin tưởng vì nó truyền đạt thông tin đủ điều kiện và các mối liên hệ kinh doanh cũng được người dùng truyền lại và giới thiệu. Các nhà tổ chức sự kiện tin tưởng thương hiệu MICEboard.
2.) Kể chuyện trực tuyến liên tục và mạng xã hội.
Câu hỏi đặt ra không phải là liệu một nhà cung cấp có nên làm truyền thông xã hội hay không, mà là làm thế nào để làm tốt điều đó. Hầu hết các bài đăng trên mạng xã hội đều có người là người gửi địa chỉ, điều này chắc chắn gây dựng lòng tin hơn so với các bài đăng từ các thương hiệu và công ty. Nhưng nếu John Smith – người làm việc tại Văn phòng Công ước ở Dublin – đăng một bài về Dublin, mọi người sẽ không nhất thiết phải tìm kiếm John Smith nếu họ muốn nghiên cứu thông tin về Dublin.
Tất nhiên, trong quá trình nghiên cứu như vậy, một lúc nào đó người ta cũng sẽ bắt gặp những bài đăng của John Smith và tự hỏi: liệu John Smith có đáng tin cậy không? Ở đây chúng ta phải thực hiện một hành động cân bằng. Một hành động cân bằng giữa kể chuyện về thương hiệu và người gửi (những người) được coi là đáng tin cậy hay không. Nếu một sản phẩm MICE chỉ tập trung vào một người, người này được gọi là người có ảnh hưởng. Trong trường hợp này, sản phẩm, thương hiệu hoặc lời đề nghị của nhà cung cấp không còn là anh hùng nữa, mà trước hết là người có ảnh hưởng, người mà người ta tin tưởng và do đó sẵn sàng tương tác với những gì anh ta truyền đạt. Điều này có thể diễn ra tốt đẹp, nhưng cũng có thể bị xem xét một cách nghiêm khắc, bởi vì bạn biết rằng người có ảnh hưởng đang được trả tiền cho nó và cuối cùng là làm quảng cáo.
Nó không khác gì với MICEboard. Các nhà cung cấp trả tiền cho các ấn phẩm của họ trên các kênh truyền thông MICEboard. MICEboard là một người có ảnh hưởng, ngay cả khi không phải là một người tự nhiên, nhưng có những người đứng sau MICEboard và họ đóng một vai trò quan trọng trong việc MICEboard được các nhà cung cấp và các nhà tổ chức sự kiện nhìn nhận như thế nào. Nói một cách đơn giản: với kiến thức và năng lực, tôi và nhóm của tôi – cũng như tất cả các tác nhân khác liên quan đến MICEboard – định hình thương hiệu và nhận thức của nó.
3.) Các cuộc trò chuyện cá nhân – khi đến thời điểm thích hợp.
Gọi điện thoại qua điện thoại để yêu cầu một cuộc hẹn văn phòng là một phương pháp ngày càng ít dẫn đến thành công. Ở Đức, người mua thường đồng ý với những cuộc hẹn như vậy chỉ vì tiếc.
Việc thu thập địa chỉ tại các sự kiện bán hàng thường là vô nghĩa. Hầu hết các nhà tổ chức sự kiện bán hàng tuyển dụng một số lượng lớn người tham gia cho các sự kiện bán hàng của họ với ít hoặc không có tiềm năng kinh doanh nghiêm túc. Hạn ngạch của các cuộc trò chuyện tốt tại hầu hết các sự kiện bán hàng cho một nhà cung cấp đã giảm xuống tối đa 15% – thường là thấp hơn. Do đó, các nhà tổ chức dựa vào các chương trình người mua được lưu trữ ngày càng sang trọng để thu hút những người lập kế hoạch sự kiện – hoặc tệ hơn, những người giả danh là người lập kế hoạch sự kiện nhưng thực tế chỉ muốn tham gia chuyến đi 4 ngày miễn phí. Bằng cách này, các sự kiện thương mại trở thành một sự kiện vui vẻ cá nhân cho những người tham gia, nhưng không phải là một sự kiện kinh doanh nghiêm trọng đối với các nhà cung cấp.
Do đó, tiêu chuẩn cho các nhà cung cấp có thể không còn là số lượng các cuộc trò chuyện được tổ chức hoặc số lượng danh thiếp được thu thập tại các sự kiện bán hàng. Điều quan trọng hơn là nhận thức kỹ thuật số của một nhà cung cấp trên internet được tạo ra bởi sự tham gia, bởi vì điều này luôn thu hút sự chú ý của nhiều nhà tổ chức sự kiện hơn đến nhà triển lãm, thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi của họ hơn là thực tế có thể có trên trang web tại sự kiện.
Những gì có thể được thực hiện và những khuyến nghị tốt là gì?
Trước hết, Bán hàng MICE nên dành nhiều năng lượng và nguồn lực hơn cho truyền thông trực tuyến thông qua kể chuyện trực tuyến. Nhận thức trực tuyến cơ bản không có giới hạn trên. Không có cái gọi là quá ít. Nội dung càng sáng tạo và đổi mới càng tốt. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải đưa nội dung đến đúng các cộng đồng trong ngành. Điều này khác với một bản tin được gửi đến một danh sách phân phối email. Đây là truyền thông đẩy theo một hướng. Nhưng giao tiếp trong cộng đồng trực tuyến là giao tiếp đẩy và kéo, bởi vì nội dung tạo ra phản ứng: nó được cộng đồng chia sẻ, bình luận, thích và khơi dậy sự quan tâm và do đó cũng là nhận thức của các công cụ tìm kiếm.
Khi quyết định tham gia hay không tham gia sự kiện bán hàng MICE, điều quan trọng là phải xem xét bạn sẽ nhận lại được bao nhiêu quảng cáo trực tuyến từ nhà tổ chức. Nếu nhà tổ chức không thực hiện bất kỳ biện pháp trực tuyến nào trong thời gian diễn ra sự kiện để giới thiệu các nhà cung cấp tham gia của mình, thì sự kiện chỉ có thể thành công đối với nhà cung cấp nếu nhà cung cấp có cuộc trò chuyện đủ tốt với những người mua tham gia tại sự kiện. Tuy nhiên, điều này rất khó xảy ra nếu những người mua này thậm chí không biết họ sẽ gặp nhà cung cấp nào với tư cách là nhà triển lãm tại sự kiện khi họ đăng ký. Điều đó nên được rõ ràng cho tất cả mọi người.
Sử dụng nội dung nghe nhìn. Chúng tôi đã mang lại thành công lớn cho khách hàng của mình (các nhà cung cấp MICE quốc tế) tại các thị trường mục tiêu nói tiếng Đức với nội dung nghe nhìn trực tuyến – video và podcast hoặc kết hợp dưới dạng vodcast. Không có quảng cáo bóng bẩy, nhưng nội dung thực tế và xác thực phù hợp với các nhóm mục tiêu của các nhà lập kế hoạch sự kiện từ các công ty, hiệp hội và đại lý ở Đức, Áo và Thụy Sĩ. Nội dung hoàn toàn phù hợp để kể chuyện trực tuyến.
Và cuối cùng – như quả anh đào trên bánh – chúng tôi mang đến cho các nhà cung cấp quốc tế cơ hội gặp gỡ trực tiếp các nhà hoạch định sự kiện có năng lực tại các sự kiện thương mại MICEboard.
Hội nghị khách hàng MICE Năm 2023:
MICEboard Green Mile từ ngày 11 đến ngày 13 tháng 5 năm 2023 tại Copenhagen. Sự kiện thương mại dành cho các nhà cung cấp quốc tế với các ưu đãi và khái niệm để tổ chức sự kiện bền vững. Các nhà tổ chức sự kiện từ Đức, Áo và Thụy Sĩ sẽ tham gia.
MICE theo giai điệu – Sự kiện bán hàng tại Düsseldorf vào ngày 12 tháng 9 năm 2023
MICE theo giai điệu – Sự kiện bán hàng tại Frankfurt vào ngày 13 tháng 9 năm 2023
MICE theo giai điệu – Sự kiện bán hàng tại Munich vào ngày 14 tháng 9 năm 2023.
MICE theo giai điệu kết hợp các cuộc hẹn trên bàn cụ thể với mạng nổi từ 18:00 đến 22:00. Phí tham gia cho tất cả các sự kiện thương mại MICEboard bao gồm các dịch vụ sau:
Đưa nhà cung cấp vào danh mục nhà triển lãm MICEboard.
Một bài quảng cáo về nhà cung cấp về một chủ đề mà họ lựa chọn.
Các bài đăng trên mạng xã hội rộng rãi trên các ấn phẩm này.
Nhiều bài đăng trong bản tin MICEboard hàng tuần.
Tham gia sự kiện bao gồm đồ ăn và thức uống.
Đối với Green Mile ở Copenhagen là chỗ ở khách sạn cho nhà cung cấp đã bao gồm trong phí tham gia.
Theo:MICEboard
