Bí mật để truyền cảm hứng cho khách hàng của bạn – Lời khuyên của chuyên gia để phát triển các chiến lược truyền thông hiệu quả nhằm tăng thành công cho hội chợ thương mại của bạn.
Để tạo ra hoạt động kinh doanh mới thành công hơn với các công ty tổ chức sự kiện từ các thị trường mục tiêu châu Âu nói tiếng Đức trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn mà không cần đầu tư nhiều thời gian và công sức, cần phải sử dụng các phương pháp và biện pháp hiện đại.
Bí mật để truyền cảm hứng cho khách hàng của bạn
Đức, Áo và Thụy Sĩ là những thị trường Tour hội nghị khách hàng MICE quan trọng và các công tytổ chức sự kiện từ các quốc gia này rất sẵn lòng tổ chức các sự kiện ở nước ngoài, trong đó các công ty tổ chức sự kiện của Đức là những người dễ tiếp thu nhất. Tuy nhiên, thị trường tổ chức sự kiện đã trải qua những thay đổi lớn kể từ năm 2019 và ngày càng khó thuyết phục các công ty tổ chức sự kiện, đặc biệt là thế hệ trẻ, cam kết tham gia các sự kiện. Mặc dù lượng đặt trước hiện tại có thể tăng mạnh, nhưng các chuyên gia bán hàng trong ngành nhận thức được rằng đây chỉ là ảnh chụp nhanh do đại dịch.
Các sự kiện đã được lên kế hoạch trước đó hiện đang được lên lịch lại và thời điểm các sự kiện bị cấm do đại dịch đang được bù đắp bằng tâm lý “bây giờ hơn bao giờ hết” và “cuối cùng cũng trở lại”. Tuy nhiên, hầu hết các sự kiện không còn tập trung vào việc đạt được các mục tiêu thực tế, mà là tạo điều kiện thuận lợi cho các tương tác cá nhân. Điều này có thể dễ dàng nhận thấy tại các triển lãm thương mại MICE và nhiều sự kiện bán hàng MICE.
Động lực tham gia chủ yếu được thúc đẩy bởi mong muốn tương tác cá nhân. Sau nhiều tháng diễn ra các cuộc đua marathon của loạt phim Netflix, mọi người cuối cùng cũng muốn “ra khỏi đó” và tham gia trải nghiệm (dưới dạng các sự kiện giảm giá và các chuyến đi nổi tiếng). Do đó, các sự kiện trực tuyến đang bị loại bỏ dần và thậm chí các sự kiện kết hợp cũng bị hạn chế về số lượng. Đây là ảnh chụp nhanh, nhưng ảnh chụp nhanh sẽ không được trình bày như vậy.
Điều này đặt ra những thách thức đối với hoạt động bán hàng của Tour hội nghị khách hàng MICE, hiện đang bị cuốn vào sự cường điệu hóa của các sự kiện trong ngành Tour hội nghị khách hàng MICE, triển lãm thương mại, sự kiện bán hàng, chuyến đi nổi tiếng của chính họ và các sự kiện bán hàng khác. Hiện tại, họ đang vội vã từ sự kiện bán hàng này sang sự kiện bán hàng khác và khi trở về nhà, họ thấy rằng mặc dù họ đã có những cuộc trò chuyện vô cùng thú vị với nhiều công ty tổ chức sự kiện, nhưng điều này vẫn chưa chuyển thành khối lượng kinh doanh được xác nhận cho năm tới.
Những nỗ lực phi thường của nhiều nhân viên kinh doanh Tour hội nghị khách hàng MICE hiện nay dường như là “nghệ thuật không có bánh mì”. Nguồn lực to lớn về thời gian và tiền bạc được đầu tư vào các biện pháp bán hàng trực tiếp, dẫn đến nhiều cuộc gặp gỡ, nhưng khối lượng kinh doanh tương ứng không đạt được. Tại sao không? Rốt cuộc, nhân viên bán Tour hội nghị khách hàng MICE đang làm mọi thứ đúng.
Làm thế nào để biến nhiều cuộc gặp gỡ thành nhiều giao dịch kinh doanh?
Để trả lời câu hỏi này, điều cần thiết là phải đặt mình vào vị trí của khách hàng và hỏi những mối quan tâm, nhu cầu và mong muốn của họ là gì. Đội ngũ bán Tour hội nghị khách hàng MICE có thể hỗ trợ họ như thế nào? Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn về phía khách hàng, cụ thể là nhóm mục tiêu của các công ty tổ chức sự kiện, với hai diện mạo được đơn giản hóa.
Nhân cách 1:
Ông Peter Rakow, 55 tuổi, chủ đại lý
Cuộc sống: ly dị, 2 con, thích du lịch và uống rượu.
Với tư cách là một người: có ưu thế, khiêm tốn về mặt chuyên môn, gắn kết công ty với nhau. Ít đồng cảm với nhân viên. Có kinh nghiệm. Tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng, ngoại trừ những người ở cùng vị trí.
Sợ hãi: mất địa vị, chẳng hạn như một ngôi nhà hoặc xe thể thao.
Động lực: kiếm tiền thông qua nhân viên của mình, những người có thể được thay thế nếu cần thiết.
Thiếu: một tay già biết mọi thứ tốt hơn. Không quan tâm đến sự phát triển của ngành, không có hồ sơ trên Twitter, TikTok, YouTube và Instagram, chỉ trên XING và, một cách miễn cưỡng (theo ý kiến của anh ấy), trên LinkedIn.
Nhu cầu: bảo mật và đơn giản.
Nhân cách 2:
Bà Sophie Schneider, 25 tuổi, nhân viên văn phòng
Cuộc sống: dễ tính, độc thân, thích đi du lịch và gặp gỡ bạn bè.
Là một người: siêng năng, chuyên nghiệp, hòa đồng với đồng nghiệp và cấp trên. Riêng tư yên tĩnh hơn một chút so với hai năm trước và trước đó. Thích tiệc tùng và sự kiện.
Nỗi sợ hãi: mong muốn có con, thiếu bạn đời, cân bằng giữa công việc và thiên chức làm mẹ.
Động lực: mức lương trang trải chi phí sinh hoạt hàng tháng, có thể đi du lịch (đến các sự kiện) mà không phải trả tiền và tìm hiểu thế giới một chút.
Thiếu: làm những gì cô ấy được nói. Không thực sự quan tâm đến sự phát triển của ngành, một hồ sơ trên Instagram để ghi lại cuộc sống của cô ấy và trên LinkedIn để có khả năng cải thiện triển vọng nghề nghiệp của cô ấy. Cô ấy muốn chuyển sang một công ty khác, đặc biệt là khi cô ấy trở thành mẹ, để được hưởng chế độ nghỉ thai sản. Cần sự an toàn và khao khát một mối quan hệ cam kết.
Sophia Schneider và Peter Rakow cung cấp thông tin chi tiết nào cho hoạt động bán hàng MICE?
Nói một cách đơn giản, Peter thiếu động lực để tham gia bán Tour hội nghị khách hàng MICE, trong khi Sophia có động lực cá nhân hơn là chuyên nghiệp. Những phương thức bán Tour hội nghị khách hàng MICE đặc trưng như chú trọng tương tác cá nhân tại sự kiện, phi vụ bán hàng, fam trip… được Sophia xem như “phương tiện cần thiết” để thực hiện đam mê du lịch. Thậm chí có thể nói đó là một “điều ác cần thiết”.
Mặt khác, Peter từ lâu đã từ bỏ các phương thức bán Tour hội nghị khách hàng MICE thông thường. Anh ta không có động lực để tham gia vào chúng trừ khi chúng xuất hiện trong một nhóm chọn lọc gồm những cá nhân có cùng chí hướng ở những vị trí và bối cảnh có uy tín. Tất nhiên, điều này cũng đòi hỏi một môi trường sang trọng. Anh ấy sẽ tham dự một sự kiện bán hàng ở cấp điều hành ở Dubai hoặc Ibiza, nhưng không phải ở Frankfurt.
Cả hai người đều đồng ý rằng họ không thực sự quan tâm đến các phương thức bán Tour hội nghị khách hàng MICE điển hình. Nhưng ai làm? Vâng, có những người tiếp thu mọi bài thuyết trình của khách sạn tại các sự kiện bán hàng, những người thích tìm hiểu về càng nhiều biện pháp bán hàng được cung cấp càng tốt. Chúng được gọi là “những cuộc trò chuyện hay” diễn ra trong các sự kiện bán Tour hội nghị khách hàng MICE.
Điều này chắc chắn là đúng bởi vì những công ty tổ chức sự kiện dễ tiếp thu cuộc nói chuyện trực tiếp kéo dài 15 phút. Họ là những đối tác trò chuyện có động lực cao và không dễ dàng. Họ đặt câu hỏi, liệt kê “những thiếu sót hiện có” trong quá trình kiểm tra địa điểm để nhấn mạnh năng lực của họ và cần “kiến thức rộng” từ một chuyên gia, nhưng thường cũng xuất phát từ động cơ cá nhân. Họ rất giống với hầu hết mọi người trong doanh số bán Tour hội nghị khách hàng MICE.
Họ cũng là những người bán hàng xuất sắc với tất cả các thuộc tính cổ điển, khi họ truyền lại kiến thức đã thu được – và thường thậm chí còn tốt hơn vì họ có thể kết hợp kinh nghiệm từ hàng trăm bài thuyết trình bán hàng đã xem và hàng trăm khách sạn và điểm đến đã xem vào quảng cáo chiêu hàng của họ. Đối với họ, tương tác cá nhân là điều cần thiết. Chỉ là họ sẽ luôn tự mình tìm kiếm họ, và doanh số MICE thực sự không cần nỗ lực nhiều để tiếp cận họ. Nhóm bán Tour hội nghị khách hàng MICE ở vị trí mà “nhóm cá nhân” này cần thông tin từ họ khẩn cấp hơn là ngược lại!
Làm thế nào để người mua mua dịch vụ cho các sự kiện của họ?
Thông thường, người mua có xu hướng chỉ xem xét các dịch vụ tổ chức sự kiện khi chúng trở nên cần thiết, nghĩa là khi khách hàng đặt hàng. Tại thời điểm đó, tốc độ thường là điều cốt yếu. Người mua sẽ tiến hành nghiên cứu trực tuyến, nhớ lại các bài thuyết trình mà họ đã xem và dựa vào các đề xuất từ đồng nghiệp. Tuy nhiên, phần lớn thời gian của họ dành cho nghiên cứu trực tuyến, đây là điểm liên hệ ban đầu với các nhà cung cấp. Liên hệ này thường chỉ được thực hiện với những nhà cung cấp có hiệu suất trực tuyến mạnh mẽ.
Với ChatGPT và các công nghệ tương tự, người lập kế hoạch sự kiện có thể nhận được các đề xuất phù hợp dựa trên sở thích và yêu cầu riêng của họ. Các đề xuất do phần mềm AI tạo ra được định vị tốt để nắm bắt các cơ hội kinh doanh tiềm năng. Để đạt được vị trí đáng thèm muốn này, điều quan trọng là phải truyền đạt nội dung có liên quan.
Tuy nhiên, giống như bất kỳ hệ thống AI nào, ChatGPT chỉ tốt bằng nội dung mà nó cung cấp. Nếu không có nội dung chất lượng cao, nó không thể cung cấp phản hồi chính xác hoặc thực hiện các chức năng của nó một cách hiệu quả. Đó là lý do tại sao xuất bản nội dung trực tuyến là rất quan trọng đối với các công cụ AI như ChatGPT.
Thứ nhất, chất lượng của nội dung mà ChatGPT cung cấp ảnh hưởng trực tiếp đến độ chính xác của phản hồi. Nếu nội dung lỗi thời, không liên quan hoặc không chính xác thì ChatGPT sẽ gặp khó khăn trong việc cung cấp thông tin hữu ích cho người dùng. Mặt khác, nếu nội dung mới mẻ, nhiều thông tin và được viết tốt thì ChatGPT sẽ có cơ hội cao hơn để cung cấp thông tin chính xác và phù hợp cho người dùng. Do đó, việc xuất bản nội dung trực tuyến là điều cần thiết để đảm bảo ChatGPT có quyền truy cập vào thông tin chất lượng cao có thể cho phép ChatGPT thực hiện các chức năng của mình một cách hiệu quả.
Thứ hai, xuất bản nội dung trực tuyến là rất quan trọng để đảm bảo rằng ChatGPT có thể theo kịp bản chất không ngừng phát triển của ngôn ngữ. Cách mọi người giao tiếp liên tục thay đổi và các từ và cụm từ mới được giới thiệu thường xuyên. Nếu không có quyền truy cập vào nội dung cập nhật, ChatGPT có thể không hiểu được các từ và cụm từ mới hoặc các tham chiếu văn hóa mới nhất, khiến ChatGPT hoạt động kém hiệu quả hơn. Do đó, việc xuất bản nội dung trực tuyến là điều cần thiết để đảm bảo ChatGPT luôn cập nhật các xu hướng mới nhất, đồng thời có thể hiểu và diễn giải chính xác các sắc thái của ngôn ngữ.
Thứ ba, xuất bản nội dung trực tuyến có thể giúp nâng cao hiệu suất tổng thể của ChatGPT. Bằng cách cung cấp cho nó nội dung đa dạng, chất lượng cao, nó có thể cải thiện độ chính xác và mức độ phù hợp của các câu trả lời. Nó cũng có thể giúp ChatGPT mở rộng cơ sở kiến thức và tìm hiểu về các chủ đề khác nhau, giúp ChatGPT linh hoạt và hiệu quả hơn trong các nhiệm vụ của mình. Do đó, việc xuất bản nội dung trực tuyến là điều cần thiết để ChatGPT tiếp tục phát triển và cải tiến.
Tóm lại, xuất bản nội dung trực tuyến rất quan trọng đối với các công cụ AI như ChatGPT. Nó đảm bảo rằng nó có quyền truy cập vào thông tin chất lượng cao có thể cho phép nó thực hiện các chức năng của mình một cách hiệu quả, theo kịp bản chất không ngừng phát triển của ngôn ngữ và cải thiện hiệu suất tổng thể của nó. Do đó, người tạo nội dung và nhà xuất bản phải ưu tiên sản xuất nội dung chất lượng cao mà các công cụ AI như ChatGPT có thể sử dụng để cải thiện độ chính xác và hiệu quả của chúng.
Những kết luận nào có thể được rút ra từ điều này?
Về bản chất, truyền thông là bán hàng mới. Tuy nhiên, chỉ giao tiếp thôi thì chưa đủ; giao tiếp phải được thực hiện một cách chính xác. Việc người lập kế hoạch sự kiện sử dụng Google, Bing hay ChatGPT để nghiên cứu sự kiện của họ không quan trọng; các nhà cung cấp chỉ có giao tiếp trực tuyến vừa phải sẽ chỉ nhận được yêu cầu vừa phải cho doanh nghiệp mới. Giao tiếp thích hợp có thể được thể hiện thông qua việc tham gia IMEX.
Lời khuyên cho các nhà cung cấp để truyền đạt hiệu quả sự tham gia của họ trong IMEX
Tôi thích mua giày từ “Camper” và kính từ “VIU”. Cả hai công ty thường xuyên gửi email cho tôi và quảng cáo trực tuyến cũng như trên mạng xã hội, luôn giới thiệu các mẫu giày và kính mới của họ. Quảng cáo sản phẩm này có dạng văn bản, video và âm thanh trực tuyến và nó luôn tập trung vào chính sản phẩm. Cả hai công ty đều thờ ơ với việc tôi mua sản phẩm của họ trực tuyến, tại các cửa hàng của họ ở quê hương Hamburg của tôi hay tại một cửa hàng ở một điểm đến khác nơi tôi tình cờ đến. Họ không quảng cáo cửa hàng của họ hoặc khu vực dành cho người đi bộ nơi họ tọa lạc.
Đọc các bài đăng của nhiều nhà cung cấp về việc họ tham gia IMEX, có thể thấy rất nhanh rằng họ đang quảng cáo “khu vực dành cho người đi bộ” nơi đặt gian hàng (gian hàng) của họ, chứ không phải sản phẩm, dịch vụ và dịch vụ hiện tại của họ. “Ghé thăm chúng tôi tại IMEX tại Gian hàng A123” là quảng cáo tuyệt vời cho IMEX và chắc chắn làm hài lòng công ty tổ chức sự kiện, nhưng nó hoàn toàn vô giá trị đối với đối tượng mục tiêu của người lập kế hoạch sự kiện. Những người lập kế hoạch này không quan tâm đến việc tham dự IMEX đơn giản vì họ nghĩ rằng nó rất tuyệt; họ tham dự vì họ quan tâm đến một hoặc nhiều nhà triển lãm vì lý do kinh doanh, những người cùng nhau đến một trung tâm hội nghị ở Frankfurt cho dịp này. Tôi không đến một buổi hòa nhạc vì địa điểm tổ chức buổi hòa nhạc, mà vì ban nhạc đang biểu diễn trực tiếp trên sân khấu tại địa điểm đó.
Mẹo dành cho Nhà cung cấp về cách truyền đạt sự tham gia của họ tại IMEX
Đặt các nhà triển lãm, thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi của bạn vào trung tâm thông tin liên lạc của bạn. Đừng đưa ra thông điệp về triển lãm thương mại, nói rằng “Hãy ghé thăm chúng tôi tại Gian hàng X tại IMEX” và “Lên lịch một cuộc họp ngay bây giờ.” Điều này đặt ra câu hỏi: Tại sao ai đó nên đến thăm nhà cung cấp? Tại sao phải lên lịch một cuộc họp trước khi biết những gì họ hiện đang cung cấp? Họ cung cấp những gì giúp tôi giải quyết những thách thức của mình trong việc lập kế hoạch sự kiện?
Sử dụng các yếu tố phong cách của các kênh trong giao tiếp của bạn. Trình bày các ưu đãi và dịch vụ của bạn trong video cho Instagram, TikTok, YouTube, LinkedIn. Tạo một podcast trong đó bạn giới thiệu bản thân, thương hiệu, dịch vụ và ưu đãi của mình. Xuất bản bản trình bày IMEX của bạn trực tuyến trước! Xuất bản mọi thứ mà bạn sẽ trưng bày và trình bày tại triển lãm thương mại. Mục tiêu không phải là tuyển dụng các công ty tổ chức sự kiện để tham dự triển lãm thương mại mà là để bán hàng! Sẽ không có vấn đề gì nếu một thỏa thuận được bắt đầu bằng một cuộc trò chuyện tại triển lãm thương mại hoặc một cuộc gọi điện video với người lập kế hoạch sự kiện từ Vienna, người đã biết về các dịch vụ của bạn trực tuyến.
Luôn cung cấp các kênh thay thế để các công ty tổ chức sự kiện liên hệ với bạn. Hầu hết sẽ không tham dự IMEX và các triển lãm thương mại MICE khác vì nhiều lý do. Một trong những lý do chính là những chương trình như vậy luôn tốn thời gian và các cuộc trò chuyện luôn có phần ngẫu hứng. Đó là một vấn đề phổ biến với các triển lãm thương mại.
Sử dụng phương tiện truyền thông trực tuyến và ngoại tuyến để tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn một cách hiệu quả và rộng rãi hơn. Thật dễ thương khi “Susan Schneider, Giám đốc bán hàng tại Khách sạn X” đăng trên dòng thời gian LinkedIn của cô ấy để thăm cô ấy tại Gian hàng XYZ tại IMEX. Nhưng ai tìm kiếm “Susan Schneider” khi tìm kiếm thông tin về “Khách sạn X”? “Khách sạn X” nên đăng nó và “Susan Schneider” nên chia sẻ nó. Và hơn thế nữa, nó sẽ diễn ra trên phương tiện MICE có thể chứng minh các cộng đồng đối tượng mục tiêu tương ứng, chẳng hạn như MICEboard.com.
Kịch bản truyền thông lý tưởng cho một nhà cung cấp tham gia triển lãm thương mại trông như thế này…
Giới thiệu thương hiệu, sản phẩm và ưu đãi trực tuyến và trước triển lãm thương mại và với sự tương tác phản hồi theo nghĩa “Điều gì khiến bạn quan tâm, đối tượng mục tiêu?”
Sự kiện trực tuyến trên LinkedIn với phiên hỏi đáp. Sự kiện âm thanh trên LinkedIn. Sản xuất podcast và video cho YouTube, Twitter, LinkedIn, Facebook và ở định dạng Câu chuyện cho Instagram. Mục tiêu: Truyền thông về sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi.
Đối thoại trực tuyến với đối tượng mục tiêu. Mời họ đến gian hàng và đưa ra các lựa chọn liên hệ thay thế.
Tóm lại: Trình bày tất cả nội dung sẽ được trưng bày tại triển lãm thương mại và hơn thế nữa theo cách trực tuyến hiện đại. Tập trung vào các ưu đãi của bạn chứ không phải triển lãm thương mại và đề nghị tham dự triển lãm thương mại như một lựa chọn khả thi duy nhất cho một thỏa thuận kinh doanh. Đối với đó là tất cả các triển lãm thương mại là. Nếu truyền thông trước triển lãm thương mại không chi tiết, thì khán giả mục tiêu sẽ chỉ tìm hiểu nội dung (sản phẩm, dịch vụ, ưu đãi) tại triển lãm thương mại và do đó, việc kinh doanh chắc chắn sẽ bị đình trệ. Nhưng nếu khách truy cập đã được thông tin đầy đủ, thì công việc kinh doanh mới có thể được thảo luận khá cụ thể tại sàn triển lãm. Điều đó hợp lý, phải không?
Theo: MICEBoard.
