6 bước để tăng doanh số bán hàng cho công ty tổ chức sự kiện của bạn với ngân sách eo hẹp: Để thành công trong công việc tổ chức sự kiện, bạn cần học cách ưu tiên các khách hàng tiềm năng để hiểu ai sẽ dành thời gian cho bạn và ai nên từ bỏ. Vì bạn không thể nhận được tiền hoàn lại vào thời gian quý báu, nên bạn đang làm tổn hại đến công việc kinh doanh của mình nếu lãng phí thời gian cho nhầm người.
Một trong những điều quan trọng nhất bạn có thể làm cho sự thành công công ty tổ chức sự kiện của mình, ngoài giá cả, là hiểu quy trình khách hàng tiềm năng. Nếu không, rất có thể bạn sẽ lãng phí thời gian của mình cho một người sẽ không bao giờ trở thành khách hàng hoặc bạn sẽ bỏ qua một người có thể rất tốt cho công ty tổ chức sự kiện của bạn.
Nếu bạn không quen với việc sàng lọc và ưu tiên khách hàng tiềm năng, đã đến lúc bạn tìm hiểu tất cả về nó. Dưới đây là những điều cơ bản bạn cần biết.
Những bước để tăng doanh số bán hàng cho công ty tổ chức sự kiện
Khái niệm cơ bản về ưu tiên khách hàng tiềm năng
Ưu tiên khách hàng tiềm năng không chỉ giúp bạn dành thời gian với những khách hàng tiềm năng đáng giá nhất mà còn tăng doanh thu của bạn vì bạn sẽ dành nhiều thời gian hơn cho những người có thể tạo ra sự khác biệt cho tài khoản séc của bạn.
6 bước để tăng doanh số bán hàng cho công ty tổ chức sự kiện của bạn với ngân sách eo hẹp
1/ Biết khách hàng lý tưởng của bạn
Không có cách nào để ưu tiên khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nếu bạn không biết mình muốn làm việc với ai. Như chúng tôi đã đề cập, bạn nên xác định khách hàng lý tưởng của mình, nếu không, điều đó sẽ khiến việc tạo khách hàng tiềm năng của bạn gần như không thể đạt được hiệu quả. Chọn một thị trường ngách để phục vụ hoặc ít nhất là xác định nhân khẩu học lý tưởng của bạn. Công ty tổ chức sự kiện của bạn chỉ muốn làm việc cho các sự kiện cao cấp hay bạn thích những buổi họp mặt hướng đến gia đình? Hoặc có thể có một ngành mà bạn biết rõ. Dù đó là gì, hãy phác thảo xem khách hàng lý tưởng của bạn là ai và họ đang gặp khó khăn gì.
2/ Biết bạn vượt trội ở đâu
Một cách khác để thu hẹp đối tượng bạn muốn làm việc cùng là biết bạn giỏi ở lĩnh vực nào. Nếu bạn là người thích tham gia các buổi dạ tiệc vào phút cuối hoặc bạn tổ chức các sự kiện điểm đến tuyệt vời, hãy quyết định xem đó có phải là điều bạn muốn chuyên sâu hay không.
Bây giờ bạn đã biết mình muốn phục vụ ai, bạn có thể đi vào việc sắp xếp thứ tự ưu tiên để thu hút khách hàng tiềm năng.
3/ Quan tâm đến khách hàng tiềm năng trong nước trước
Mặc dù đây là lẽ thường tình, nhưng một số công ty tổ chức sự kiện vẫn quên lời khuyên cơ bản này. Luôn làm việc với khách hàng tiềm năng trong nước trước. Đây là những người đã tiếp cận với bạn. Hầu hết các công ty tổ chức sự kiện đều hiểu mức độ ưu tiên đằng sau biểu mẫu liên hệ nhưng không thấy rằng có các loại khách hàng tiềm năng gửi đến khác. Đây có thể là những người đã ghé qua gian hàng của bạn tại một buổi triển lãm, hỏi bạn một câu hỏi qua mạng xã hội hoặc tải xuống tài liệu từ trang web của bạn.
Bất kể họ tiếp cận công ty tổ chức sự kiện của bạn như thế nào, việc theo dõi là rất quan trọng. Kiểm tra với họ định kỳ để xem nếu bạn có thể được phục vụ. Sử dụng phương pháp tiếp thị nhỏ giọt hoặc bản tin để giữ liên lạc và luôn được quan tâm hàng đầu để khi họ cần một người lập kế hoạch sự kiện, họ sẽ nghĩ đến công ty tổ chức sự kiện của bạn.
4/ Ưu tiên các nhấp chuột
Nếu bạn gửi bất kỳ loại tin nhắn lạnh nào qua email hoặc bản tin, hãy theo dõi những người đã nhấp vào bất kỳ tài liệu nào trong số này. Nếu người đó bắt đầu với tư cách là khách hàng tiềm năng trong nước, nơi họ đã liên hệ với bạn và sau đó được thêm vào danh sách, thì họ sẽ được ưu tiên. Nếu không, bất kỳ ai nhấp vào nội dung email hoặc bản tin của bạn đều không đáng, tôi có thể giúp gì cho bạn? hoặc bạn muốn thêm thông tin/nội dung? hãy liên hệ.
Không ai nhấp chuột ra cho lòng tốt cả, đều là có nhu cầu nhất định. Nếu họ nhấp vào, nghĩa là họ quan tâm đến công ty tổ chức sự kiện của bạn, dịch vụ hoặc nội dung công ty tổ chức sự kiện của bạn. Lý tưởng nhất là bạn sẽ có sẵn công nghệ có thể theo dõi lịch sử hoạt động của họ và bạn có thể phân tích nó để tìm các mẫu. Chẳng hạn, dường như họ có nhấp vào một chủ đề cụ thể như các sự kiện của công ty không? Sau đó, xem xét chạm vào cơ sở và cung cấp cho họ hướng dẫn sự kiện công ty của bạn.
Điều này sẽ định vị bạn là một chuyên gia trong ngành, hiểu biết về nhu cầu của họ, hữu ích và là nguồn lực để nhờ hỗ trợ. Tất cả những điều này sẽ mang họ trở lại khi đến lúc họ phải đưa ra quyết định về sự kiện của mình.
5/ Theo dõi khách truy cập trang web
Giả sử trước đây họ đã tải xuống nội dung của bạn hoặc nằm trong danh sách email của bạn, thì bạn có thể theo dõi mỗi khi họ truy cập trang web của bạn (nếu bạn đã đầu tư vào công nghệ để làm như vậy). Đặc biệt quan tâm đến những gì họ đang tải xuống và các trang họ đang truy cập.
Khi bạn liên hệ với họ để xem liệu bạn có thể phục vụ được hay không, hãy cung cấp cho họ một phần nội dung phù hợp với sở thích của họ. Chỉ cần đảm bảo rằng đó không phải là thứ họ đã tải xuống.
6/ Nhấc máy
Nếu bạn hoàn toàn không có khách hàng tiềm năng nào liên hệ với mình, đã đến lúc thực hiện một số nghiên cứu và tìm các sự kiện có thể phù hợp với dịch vụ của bạn. Bạn có thể liên hệ trực tiếp với các doanh nghiệp (đối với các sự kiện của công ty), hỏi các công ty tổ chức sự kiện khác về các mối quan hệ đối tác tiềm năng hoặc tiếp thị bản thân trên mạng xã hội, v.v.
Tuy nhiên, bạn quyết định thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên (hoặc tiếp cận) của riêng mình, hãy đảm bảo rằng bạn có thông tin khách hàng lý tưởng trong tầm tay bạn. Bạn không muốn tiếp cận ai đó chỉ vì mục đích có thêm liên hệ. Hãy đảm bảo rằng họ là những liên hệ tốt và sẽ trở thành khách hàng tốt và phù hợp cho công ty tổ chức sự kiện của bạn. Nếu không, bạn đang lãng phí thời gian của bạn và của họ.
Nhưng nếu bạn không có bất kỳ công nghệ nào được thiết lập thì sao? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ muốn biết cách ưu tiên các khách hàng tiềm năng đều đến theo cùng một cách, chẳng hạn như thông qua biểu mẫu liên hệ?
Ưu tiên khách hàng tiềm năng cùng loại
Giả sử tất cả các địa chỉ liên hệ của bạn đến theo cùng một cách và bạn đang tự hỏi làm thế nào để ưu tiên và sàng lọc chúng để không lãng phí thời gian với những khách hàng tiềm năng không chuyển đổi. Cách đầu tiên giúp bạn sắp xếp thứ tự ưu tiên là tạo một biểu mẫu liên hệ cho bạn biết những gì bạn cần biết trước khi liên hệ với họ. Những điều này bao gồm:
• Bản chất của liên hệ như câu hỏi, tính khả dụng, giá cả, v.v.
• Nếu đó là một câu hỏi, hãy cho phép họ nhập câu hỏi đó vào phần ghi chú. Nếu có sẵn, hãy nhắc họ thêm ngày và quy mô mong muốn của sự kiện. Nếu đó là yêu cầu về giá, hãy yêu cầu họ cung cấp tất cả các chi tiết trong phân tích giá từ công ty tổ chức sự kiện của bạn. Bằng cách đó, bạn không cần phải liên hệ với họ để lấy thông tin cơ bản nhằm trả lời câu hỏi của họ. Bạn đã có nó và có thể bỏ qua ngay để cung cấp phản hồi.
• Tên và thông tin liên hệ của họ như tên công ty, số điện thoại, địa chỉ email, v.v.
• Ngân sách của họ. Nếu bạn chỉ làm việc với các sự kiện có ngân sách trong một phạm vi cụ thể, hãy đặt câu hỏi này thành câu hỏi bắt buộc phải trả lời. Tốt hơn hết là bạn nên biết trước, ngay cả khi điều đó có nghĩa là một số người sẽ bỏ cuộc, hơn là dành thời gian cho một người không phải là khách hàng lý tưởng của bạn.
• Loại sự kiện.
Hãy nhớ rằng danh sách khách hàng lý tưởng mà bạn đã tạo và nhân khẩu học bạn đã đặt ra? Sử dụng điều đó để ưu tiên khách hàng tiềm năng hoặc biểu mẫu liên hệ. Hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau đây:
• Người này có nằm trong nhóm nhân khẩu học lý tưởng của tôi không?
• Loại sự kiện mà họ quan tâm có phải là điều tôi thích làm không?
• Ngân sách của họ có phù hợp với sự kiện lý tưởng của tôi không?
• Tôi có được tiếp xúc hoặc lợi ích kết nối khi tham gia vào sự kiện này không? Trong một số trường hợp, bạn có thể quyết định ghi đè thông số kỹ thuật về khách hàng, ngân sách hoặc sự kiện lý tưởng của mình vì những người bạn sẽ gặp hoặc mức độ tiếp xúc mà bạn sẽ nhận được. Điều này có thể đúng với lợi ích từ thiện chẳng hạn.
• Có tiềm năng kinh doanh lặp lại không? Có thể họ không phải là ngân sách lý tưởng của bạn nhưng công việc kinh doanh lặp lại liên quan đến một sự kiện định kỳ có thể đưa họ đến gần hơn với lý tưởng của bạn về lâu dài.
Nội dung, chuyển đổi và kênh bán hàng
Điều quan trọng là nói về chuyển đổi, kênh bán hàng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Chọn một công ty tổ chức sự kiện không giống như đi vào một cửa hàng và mua một ổ bánh mì. Khi bạn muốn bánh mì, bạn bước vào cửa hàng và mua nó. Có rất ít so sánh mua sắm được thực hiện. Quét nhanh các kệ và thế là xong.
Mặt khác, có thể có một chu kỳ bán hàng rất dài trong việc lựa chọn người hoàn hảo để lên kế hoạch cho một sự kiện. Khách hàng cũng có thể đang ở giữa chu kỳ, nghĩa là họ không cần công ty tổ chức sự kiện nào ngay bây giờ nhưng dự đoán nhu cầu về một công ty tổ chức sự kiện nào đó trong tương lai.
Quá trình lựa chọn này thường được mô tả như một cái phễu. Một cái phễu bắt đầu với một cái miệng rộng. Nếu bạn đang tiếp thị dịch vụ của mình, thì có khả năng bạn đang tạo một mạng lưới rộng. (Mặc dù, hy vọng không phải là quá lớn. Bạn nên cá nhân hóa các chiến dịch của mình dựa trên khách hàng lý tưởng của mình.)
Lôi cuốn bằng nội dung
Ở giai đoạn này, mọi người chưa biết rõ về bạn hoặc công ty tổ chức sự kiện của bạn nên bạn cung cấp cho họ tài liệu giới thiệu dựa trên nhu cầu của họ.
Sau khi tiêu hóa những tài liệu này, một số người sẽ quyết định bạn không phù hợp với sự kiện của họ. Quyết định này thường dựa trên trình độ sơ bộ như ngân sách và chuyên môn hóa ngành. Việc loại bỏ này không sao vì bạn không muốn chỉ làm việc với bất kỳ ai.
Đây có phải là sự khởi đầu của một cái gì đó đặc biệt?
Tiếp theo, bây giờ mọi người đã biết một chút về bạn và đã quyết định rằng bạn có thể xử lý sự kiện của họ nhưng họ có muốn bạn làm điều đó không? Phần này của quy trình là tất cả về cá nhân hóa và tạo kết nối. Họ có các lựa chọn khi nói đến các công ty tổ chức sự kiện. Ở giai đoạn này, họ đảm bảo rằng bạn là người mà họ muốn làm việc cùng.
Một lần nữa, một số người sẽ quyết định rằng bạn không phù hợp với họ khi họ đã hiểu rõ hơn về công ty tổ chức sự kiện của bạn. Có thể tính cách của bạn và của họ không vui vẻ. Có thể họ đã tìm được ai đó biết thêm một chút về ngành của họ. Dù lý do là gì, đừng lo lắng về nó. Điều này hoạt động theo cả hai cách vì bạn có thể quyết định rằng bạn cũng không có hứng thú làm việc với họ.
Đó là một trận đấu!
Phần cuối cùng của phễu bán hàng là phần hẹp nhất. Khách hàng tiềm năng biết bạn có thể tổ chức sự kiện của họ, họ thích bạn đủ tốt để trao cơ hội cho bạn và bây giờ họ chỉ đang thu hẹp cơ hội thành một quyết định. Hãy nhớ rằng, quyết định đó có thể có nghĩa là sự cạnh tranh của bạn hoặc nó có thể dễ dàng có nghĩa là từ bỏ hoàn toàn một công ty tổ chức sự kiện và tự mình thực hiện.
Ở giai đoạn này, việc giải quyết các nhu cầu của họ là quan trọng hơn bao giờ hết. Nếu công ty tổ chức sự kiện của bạn có thể cung cấp sự kết nối và hiểu biết sâu sắc hơn về mục tiêu của họ, thì nhiều khả năng họ sẽ chọn bạn.
Vì vậy, những gì di chuyển mọi người xuống phễu? Nó không phải là trọng lực. Đó là một thứ gọi là nuôi dưỡng.
Bạn có thể làm được
Đây là lý do tại sao ưu tiên khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Quá trình bán hàng đòi hỏi phải loại bỏ một cách tự nhiên các khách hàng tiềm năng. Vì điều này, bạn không muốn dành thêm thời gian với những khách hàng tiềm năng sẽ không trở thành khách hàng. Bạn muốn nhận ra tiềm năng trở thành khách hàng càng sớm càng tốt và dành thời gian cho những người đó. Nếu bạn dành thời gian của mình với những người bán hàng không bao giờ bán được hàng, bạn sẽ mất tiền.
Xác định khách hàng lý tưởng của bạn để bạn có thể nhận ra họ khi họ điền vào biểu mẫu liên hệ hoặc gọi cho bạn. Biết những câu hỏi phù hợp để hỏi để xác định chúng là như vậy và đừng ngại nói lời tạm biệt với những người không phù hợp lý tưởng. Đối với những người phù hợp nhưng chưa sẵn sàng đưa ra quyết định, hãy nuôi dưỡng họ cho đến khi họ sẵn sàng. Hãy biến công ty tổ chức sự kiện của bạn thành một nguồn tài nguyên và bạn trở thành một đồng minh có giá trị.
Hãy là một nam châm khách hàng:
• Sử dụng các công cụ được nêu chi tiết trước đó để sớm nhận ra khách hàng lý tưởng của bạn trong chu kỳ bán hàng.
• Cung cấp cho họ những thông tin hữu ích để giúp họ đưa ra quyết định.
• Giữ liên lạc với họ, hoạt động như một nguồn tài nguyên.
• Chú ý đến cách họ tương tác với bạn.
• Liên hệ với họ trên mạng xã hội và chia sẻ nội dung mà bạn tin rằng họ sẽ thấy hữu ích. Chia sẻ nội dung của họ là tốt.
• Có nhiều tài nguyên trên trang web của bạn phù hợp với tất cả các giai đoạn của kênh bán hàng để họ có thể tự xác định và tiếp tục mong muốn tìm người lập kế hoạch sự kiện với sự giúp đỡ của bạn.
• Sử dụng chiến dịch nhỏ giọt hoặc bản tin để giữ liên lạc với họ khi họ đưa ra quyết định.
• Giải quyết vấn đề cho họ.
