Câu chuyện cổ tích về thế hệ dẫn đầu trong bán hàng MICE: “Bạn tạo ra bao nhiêu khách hàng tiềm năng cho tôi tại sự kiện MICEboard?” là một trong những câu hỏi thường gặp nhất về bán hàng MICE mà chúng tôi nghe thấy, và chắc chắn là tất cả các nhà cung cấp khác của hội chợ thương mại MICE và sự kiện Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng dưới bất kỳ hình thức nào.
Câu hỏi thật đáng ngạc nhiên. Không phải vì nó không được biện minh, nhưng thật ngạc nhiên khi người đang hỏi nó, cụ thể là bộ phận bán hàng MICE, mặc dù việc tạo lead từ lâu đã không còn là nhiệm vụ của nó mà là nhiệm vụ của bộ phận marketing.
Câu chuyện cổ tích về thế hệ dẫn đầu trong bán hàng MICE
Thế hệ dẫn đầu là gì?
Tạo khách hàng tiềm năng mô tả quá trình tiếp thị nhằm tạo ra nhận thức hoặc sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ với mục đích phát triển quy trình bán hàng.
Tạo khách hàng tiềm năng trong ngành Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng liên quan đến (và nên liên quan!) Việc sử dụng các kênh kỹ thuật số, vì quá trình tạo khách hàng tiềm năng đã thay đổi đáng kể trong những năm gần đây do các kỹ thuật truyền thông xã hội và trực tuyến mới. Điều này một phần là do có rất nhiều thông tin sẵn có mà một người lập kế hoạch tổ chức sự kiện có thể truy cập trực tuyến một cách tốt nhất. Đặc biệt nếu anh ta cần thông tin và nguồn cảm hứng từ các điểm đến khác – xa – và các nhà cung cấp MICE của cô ấy.
Và thứ hai, đó là do sự gia tăng của người mua thành “người mua tự quyết định”, dẫn đến các phương pháp tiếp thị trực tuyến mới để phát triển và đánh giá các khách hàng tiềm năng trước khi chuyển họ cho doanh số bán hàng. Nói một cách đơn giản: trực tuyến đầu tiên gặp người thứ hai. Việc tạo khách hàng tiềm năng là kết quả từ nỗ lực tiếp thị trực tuyến dựa trên thông tin của nhà cung cấp và các nhà cung cấp dịch vụ mà nhà cung cấp sử dụng để làm điều đó. Ví dụ, đây là các phương tiện truyền thông MICE hoặc các cộng đồng như cộng đồng MICEboard.
Nói cách khác: nếu không có thông tin liên lạc trực tuyến về các dịch vụ và ưu đãi (thông tin, sản phẩm, thương hiệu) từ phía nhà cung cấp và phía nhà tổ chức hội chợ thương mại MICE và sự kiện Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng, thì không có khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có thể được tạo ra tại hội chợ thương mại và sự kiện bán hàng này.
Tại sao tạo khách hàng tiềm năng lại quan trọng?
Quá trình mua đã thay đổi rất nhiều trong những năm gần đây. Các nhà tiếp thị (Không phải bán hàng MICE!) Cần phải tìm ra những cách mới để tiếp cận người mua và lắng nghe tiếng ồn chung. Thay vì tìm kiếm khách hàng bằng các chiến dịch quảng cáo và email hàng loạt, các nhà tiếp thị ngày nay cần tập trung vào việc được người mua tìm thấy và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Tóm lại: từ PUSH đến PULL marketing! Nhà cung cấp Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng phải làm rất nhiều để được tìm thấy bởi “người mua tự quyết định”. Đối với điều này, nhận thức trực tuyến tối đa là điều cần thiết, bởi vì bất kỳ ai hoặc bất cứ điều gì không được tìm thấy trực tuyến đều không tồn tại. Và nếu bạn không nhận được sự nhận biết của người mua, bạn sẽ không được coi là kinh doanh.
Sự phong phú thông tin và nền kinh tế của nhận thức
Với sự phát triển của Internet, thế giới đã thoát khỏi tình trạng khan hiếm thông tin và hướng tới sự phong phú thông tin. Vấn đề là thông tin dồi dào cũng đồng nghĩa với việc thiếu sự quan tâm. Ý thức của người tiếp nhận ngày càng giảm sút. Hiện tượng này có thể được quan sát rất rõ trên các mạng xã hội khác nhau. Sự phát triển này đã làm thay đổi hoàn toàn quá trình mua hàng. Người mua bị choáng ngợp bởi sự ồn ào khắp nơi: Họ ngày càng học cách phớt lờ những thông điệp mà họ không muốn nghe và tự nghiên cứu những gì họ muốn biết.
Quy trình mua mới
Trong thế giới khan hiếm thông tin cũ, khái niệm “thế hệ khách hàng tiềm năng” có nghĩa là bộ phận tiếp thị theo dõi tên của những người mua tiềm năng và chuyển họ cho bộ phận bán hàng. Người mua dự kiến sẽ phải nói chuyện với bán hàng và bán hàng dự kiến sẽ phải nói chuyện với những người mua giai đoạn đầu chưa có hiểu biết, những người có thể chưa đủ điều kiện. Đây là mô hình mà tất cả các triển lãm thương mại MICE và sự kiện bán hàng MICE hiện vẫn đang dựa trên – ngoại lệ duy nhất là các sự kiện thương mại MICEboard, đã hiểu cách thức hoạt động của quy trình mua mới của một người lập kế hoạch sự kiện.
Quá trình này đã thay đổi. Ngày nay, người mua có thể tự nghiên cứu trực tuyến. Thông qua các công cụ tìm kiếm, mạng xã hội và các kênh trực tuyến khác, họ có thể tìm thấy nhiều nguồn thông tin khác nhau. Tài nguyên nội dung hiện cung cấp cho người mua thông tin toàn diện về sản phẩm hoặc dịch vụ trước cả khi họ nói chuyện với đại diện bán hàng. Vì vậy, các công ty cần phải mở rộng sự hiện diện kỹ thuật số của mình bằng mọi giá. Người mua thuộc thế hệ trẻ (dưới 45 tuổi) tham dự các triển lãm thương mại và sự kiện bán hàng với nhu cầu trò chuyện cụ thể, điều này đã được tạo ra bởi nghiên cứu trực tuyến của họ. Họ chỉ đến gian hàng hội chợ thương mại khi nhà cung cấp về cơ bản đủ điều kiện chứ không phải – như trước đây – vì họ chỉ muốn “xem và dạo quanh hội chợ thương mại để khám phá điều gì đó mới” Cả những người ra quyết định và những người đóng góp ngày nay cố gắng tìm nhà cung cấp Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng thay vì bị họ tìm thấy.
Người mua ngày nay – theo một nghiên cứu của Forrester – thường có 2/3 đến 90% hành trình của khách hàng phía sau họ trước khi họ (muốn) đến gặp nhà cung cấp trực tiếp! Điều này đang xảy ra ngày càng nhiều bởi vì người mua ngày nay có nhiều khả năng tiếp cận thông tin hơn: Họ có thể trì hoãn cuộc trò chuyện với người bán hàng MICE cho đến khi bản thân họ đã trở thành chuyên gia.
Do đó, chiến lược tạo khách hàng tiềm năng là rất quan trọng để xây dựng lòng tin và khiến người mua quan tâm trước khi họ sẵn sàng liên hệ với bộ phận bán hàng MICE. Chúng tôi đưa ra một chiến lược vững chắc và thành công như vậy với MICEboard – về cơ bản cho tất cả các nhà cung cấp của ngành MICE và được tích hợp cụ thể trong phí tham gia cho tất cả các sự kiện thương mại MICEboard. Do đó, câu hỏi của kinh doanh MICE: “Bạn đảm bảo cho tôi bao nhiêu khách hàng tiềm năng tại một sự kiện MICEboard?” sai.
Nó sẽ có nội dung: “Bạn có thể cung cấp cho tôi mức độ nhận biết như thế nào với tư cách là người tổ chức cho sự tham gia của tôi vào sự kiện MICEboard của bạn? Nhận thức có thể tạo ra những khách hàng tiềm năng nghiêm túc, những người sẽ trực tiếp đến sự kiện hoặc ai sẽ liên hệ trực tiếp với chúng tôi?”
Sự chú ý so với sự chú ý thực sự đã giành được
Sự khan hiếm sự chú ý đang gây ra sự thay đổi từ “nhận thức được thuê” sang “nhận thức có được”. Trong lịch sử, hầu hết các hoạt động tiếp thị đều dựa trên nhận thức được thuê do những người khác xây dựng. Một ví dụ về điều này là mua một quảng cáo trên tạp chí MICE hoặc thuê một gian hàng triển lãm. Nhưng trong thị trường ồn ào, đông đúc mà các nhà cung cấp MICE hoạt động ngày nay, nhận thức về thuê ngày càng trở nên kém hiệu quả hơn khi nhận thức nói chung trở nên khan hiếm hơn. Tất nhiên, đây không phải là một trong hai vị trí: lý tưởng, các nhà cung cấp Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng sẽ sử dụng kết hợp nhận thức thuê và kiếm được để tạo khách hàng tiềm năng có hiệu quả.
Nhưng làm thế nào để các nhà cung cấp MICE có thể xây dựng nhận thức?
Bằng cách trở thành cố vấn đáng tin cậy cho khách hàng tiềm năng, bằng cách phát triển nội dung chất lượng cao và các khái niệm sáng tạo và xuất bản chúng trực tuyến. Với thói quen mua hàng mới, điều quan trọng là các hoạt động tiếp thị không kết thúc ngay sau khi một khách hàng tiềm năng mới xâm nhập vào hệ thống – đây được gọi là tiếp thị TOFU (Top of the Funnel). Nhiều nhà cung cấp Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng tạo thành công khách hàng tiềm năng ở đây (ngay cả khi chỉ thông qua bia miễn phí tại gian hàng triển lãm). Tuy nhiên, vấn đề là hầu hết các khách hàng tiềm năng mới chưa sẵn sàng mua. Và nếu sau đó một đại diện bán hàng liên hệ nhưng khách hàng tiềm năng không muốn nói chuyện với anh ta, điều này nhấn mạnh thực tế rằng những khách hàng tiềm năng như vậy không mang lại nhiều lợi nhuận. Vì vậy, khách hàng tiềm năng bị mất, bỏ qua hoặc giành giật bởi đối thủ.
Để ngăn chặn điều này, chúng tôi đầu tư vào các kỹ thuật nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và các kỹ thuật trung gian khác (MOFU) cho khách hàng của chúng tôi (các nhà cung cấp quốc tế cho ngành MICE) để xây dựng mối quan hệ và lòng tin với cộng đồng MICEboard – và do đó làm trung gian cho sự phù hợp giữa các nhà lập kế hoạch sự kiện thực sự quan tâm (từ Đức, Áo, Thụy Sĩ) và các nhà cung cấp đủ điều kiện từ cộng đồng MICEboard, để họ có thể kinh doanh với nhau ngay khi những người mua này thực sự sẵn sàng mua. Do đó, chúng tôi hành động trực tuyến cho các nhà cung cấp MICEboard của chúng tôi với nội dung văn bản, video và âm thanh. Chúng tôi nỗ lực phát triển cộng đồng MICEboard gồm các nhà lập kế hoạch sự kiện nói tiếng Đức, những người thường xuyên tổ chức các sự kiện ở nước ngoài.
Sáng tạo và đổi mới trong tạo khách hàng tiềm năng
Các nhà cung cấp cho ngành công nghiệp MICE ngày nay cần phải tìm ra những cách ngày càng sáng tạo để được người mua chú ý hơn so với sự ồn ào chung.
Việc tạo khách hàng tiềm năng có thể được chia thành hai loại chính: Inbound và Outbound. Các chiến lược tiếp thị trực tuyến để nuôi dưỡng và giữ chân khách hàng nên được coi là một phần của chiến lược tổng thể
Tiếp thị trong nước có nghĩa là trợ giúp khách hàng tiềm năng trong quá trình tìm kiếm nhà cung cấp MICE – thường là trước khi họ muốn mua hàng. Để chuyển nhận thức về thương hiệu thành sở thích thương hiệu và cuối cùng là khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng. Đây là những gì chúng tôi chuyên làm với tư cách là cơ quan truyền thông cho thị trường Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng.
Những ngày mà việc bán hàng và tiếp thị MICE chỉ có thể dựa vào các chiến lược ra bên ngoài như hội chợ thương mại, sự kiện bán hàng, cuộc gọi điện lạnh, cuộc gọi bán hàng và quảng cáo đã qua lâu. Ngày nay, khách hàng – người mua – đã nắm chắc dây cương. Theo một nghiên cứu, người mua tìm kiếm ba phần nội dung khác nhau về một nhà cung cấp cho mỗi phần của tài liệu quảng cáo được gửi bởi tiếp thị MICE hoặc bán hàng MICE. Như khách hàng đã tự thông báo cho mình, nhiệm vụ của MICE marketing ngày nay là làm cho mình nghe thấy tiếng ồn chung và tìm ra những cách thức mới mà qua đó có thể tìm thấy nhà cung cấp khách hàng tiềm năng. Để thành công trong thế giới hiện đại và ảnh hưởng tích cực đến việc tạo ra khách hàng tiềm năng, bạn cần có kiến thức ngành vững chắc, kiến thức về mong muốn và nhu cầu của nhóm mục tiêu (của người mua), khả năng tiếp cận cộng đồng nhóm mục tiêu và kiến thức tốt về tiếp thị trong nước MICE.
Làm thế nào để tất cả hoạt động?
Các nhà cung cấp MICE cần tạo ra sự quan tâm – với sự kết hợp có liên quan giữa nội dung thông tin và kích thích để xây dựng mối quan hệ có hiểu biết với đối tượng mục tiêu. Và các nhà cung cấp MICE cần phân phối nội dung trực tuyến có liên quan thông qua các kênh phù hợp mà người mua dành thời gian.
Nội dung là nền tảng của tiếp thị trong nước. Viện Tiếp thị Nội dung định nghĩa tiếp thị nội dung là “một kỹ thuật tiếp thị trong đó nội dung có liên quan, chất lượng cao được tạo và phân phối để thu hút, thu hút và tương tác với đối tượng được xác định rõ ràng và được nghiên cứu sâu rộng – với mục tiêu tạo ra hành vi có lợi cho khách hàng”.
Nội dung là nguồn cung cấp năng lượng cho tất cả các chiến dịch tiếp thị – từ email đến mạng xã hội. Nội dung phải phù hợp với đối tượng mục tiêu và khuyến khích chia sẻ. Bằng cách phát triển nội dung chất lượng, các nhà cung cấp có được sự tin tưởng của các nhà tổ chức sự kiện và nhận được tiếng nói của họ về lâu dài. Chất lượng hơn số lượng.
Các kênh truyền thông xã hội giúp người mua dễ dàng nghiên cứu và tìm hiểu về các sản phẩm và dịch vụ của nhà cung cấp, được hỗ trợ bởi nội dung của influencer và nội dung từ những người dùng khác. Bản thân các kênh truyền thông xã hội đã trải qua một quá trình chuyển đổi. Mặc dù chúng vẫn quan trọng đối với việc xây dựng thương hiệu và sự quan tâm, nhưng việc tạo ra khách hàng tiềm năng đang ngày càng trở nên quan trọng. Bằng cách xác định vị trí của khách hàng – cụ thể là trên Facebook và Twitter, LinkedIn và Instagram, XING, Twitch, TikTok, YouTube và trên các kênh podcast – các kênh truyền thông xã hội được sử dụng để xây dựng lòng tin.
Tiếp thị ra nước ngoài và tiếp thị trong nước kết hợp nhuần nhuyễn
Một hỗn hợp tiếp thị cân bằng bao gồm cả chiến lược trong và ngoài sẽ có ý nghĩa …. Đối với việc tạo khách hàng tiềm năng trên diện rộng, tiếp thị trong nước là lý tưởng, nhưng hướng ra ngoài có thể hỗ trợ các hoạt động trong nước và nhắm mục tiêu vào các cơ hội kinh doanh rất cụ thể.
Nhưng chính xác thì tiếp thị ra nước ngoài là gì? Nó sử dụng các kênh gửi đi để truyền tải thông điệp và nội dung của bạn đến khách hàng tiềm năng. Điều này có nghĩa là thông báo và nội dung thường không được cung cấp trên các kênh của riêng bạn. Thay vào đó, nó được cung cấp như chúng tôi cung cấp: trên các trang cộng đồng MICEboard và trong các mạng MICEboard trên phương tiện truyền thông xã hội.
Sử dụng chính xác các sự kiện thương mại và sự kiện bán hàng MICE
Các nhà cung cấp Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo khách hàng tham gia hội chợ thương mại và các sự kiện bán hàng nên luôn đặt câu hỏi kỹ lưỡng về các biện pháp tiếp thị trong và ngoài nước mà nhà tổ chức đang thực hiện để thu hút các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho từng nhà triển lãm (nhà cung cấp) trước?
Điều này nên được thực hiện – nếu bạn muốn có những người mua nghiêm túc – với nội dung của các nhà cung cấp tham gia và tất nhiên trước (!) Sự kiện hoặc hội chợ. Mua lại của người mua với nội dung và ưu đãi của các nhà cung cấp / triển lãm tham gia! Nội dung sáng tạo đạt được nhận thức có ý nghĩa đối với từng nhà cung cấp tham gia riêng lẻ để khơi dậy sự quan tâm của người mua và khuyến khích họ tham gia. Những lời chào hàng của nhà cung cấp (đơn vị tham gia triển lãm) luôn quyết định nhu cầu (người mua tham gia). Đây không phải là nhiệm vụ của một mình nhà tổ chức. Nhà tổ chức chỉ có thể hỗ trợ việc này nếu các nhà cung cấp hiểu rõ điều này về nguyên tắc.
Thật không may, điều này không phải lúc nào cũng đúng, đó là lý do tại sao vẫn có rất nhiều sự kiện bán hàng trong ngành MICE quảng cáo độc quyền với các điểm đến ưa thích và các khách sạn 5 sao tuyệt vời – ở Ibiza, Punta Cana, Cascais, Lisbon hoặc UAE – cho các nhà lập kế hoạch sự kiện cho một sự tham gia miễn phí và không với nội dung của các nhà cung cấp tham gia các sự kiện bán hàng này. Ngay cả tên của các nhà cung cấp cũng không được biết vào thời điểm những người tham dự điền vào mẫu đăng ký.
Nhưng ai đó sẽ luôn được tìm thấy cho một chuyến đi cuối tuần miễn phí đến Ibiza, Bồ Đào Nha hoặc Cộng hòa Dominica. Tuy nhiên, điều này thường không liên quan gì đến việc tạo ra khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Đó là một câu chuyện cổ tích để có thể tạo ra những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn theo cách này.
Theo: MICEboard
