Định nghĩa lại doanh số MICE trong kỷ nguyên hiện đại: Câu ngạn ngữ ‘tiệc tùng ở Miami không đảm bảo việc kinh doanh mới’ ngày càng trở nên thích hợp trong thế giới năng động của ngành MICE. Trong những năm gần đây, lĩnh vực bán hàng MICE đã trải qua một cuộc chuyển đổi địa chấn, được xúc tác đáng kể bởi tác động của đại dịch toàn cầu. Các phương pháp bán hàng lâu đời, từng được tôn sùng vì tính hiệu quả, hiện đang có dấu hiệu mệt mỏi.
Bằng chứng cho thấy rằng một phần đáng kể những người lập kế hoạch sự kiện và người mua hiện đang tránh xa các hội chợ bán hàng truyền thống và các chuyến đi làm quen (Fam-Trips). Hơn nữa, các chiến thuật lâu đời như các cuộc gọi bán hàng thường xuyên và các bản tin định kỳ thường bỏ lỡ dấu ấn của chúng trong thời đại hiểu biết về kỹ thuật số này.
Định nghĩa lại doanh số MICE trong kỷ nguyên hiện đại
Hiểu mô hình mới
Điều bắt buộc đối với những người thành công trong ngành là phải nắm bắt và tích hợp các kỹ thuật mua lại hiện đại. Các nhà hoạch định ngày nay đang tìm kiếm điều gì? Những bài học quý giá nào từ thời kỳ đại dịch có thể định hướng các chiến lược của chúng ta? Hiện tại đòi hỏi những cách tiếp cận sáng tạo, thậm chí đột phá, để định hình lại hoạt động bán hàng MICE, nhằm đạt được thành công bền vững.
Tình hình kinh doanh MICE hiện nay
Một phân tích thẳng thắn về môi trường bán hàng MICE cho thấy một số điểm nổi bật:
• Đây là một sự thay đổi rõ rệt trong việc tiếp nhận của ngành đối với các chuyến thăm văn phòng trực tiếp của nhân viên bán hàng. Phương pháp này, gợi nhớ đến chiến thuật bán máy hút bụi từ những năm 1960, phải đối mặt với những thách thức hiện đại. Ngành này đã chứng kiến sự sụt giảm đáng kể số lượng người lập kế hoạch sự kiện, với nhiều người chuyển sang mô hình làm việc từ xa một phần hoặc toàn bộ. Do đó, một số ít chuyên gia vẫn làm việc tại văn phòng của họ thường thiếu băng thông để tương tác trực tiếp với các đại diện bán hàng MICE.
• Điều đáng ngạc nhiên là dù được coi là lỗi thời trong gần 3 thập kỷ qua, một số phân khúc MICE vẫn chưa thích ứng hoàn toàn với sự chuyển dịch này.
Sau đại dịch, đã có một sự gia tăng đáng chú ý trong các chiến lược bán hàng MICE tập trung vào việc mời các nhà tổ chức sự kiện tham gia các sự kiện giới thiệu và Fam-Trips. Trước cuộc khủng hoảng, các Công ty tổ chức Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo – Tri Ân khách hàng đã gửi nhiều lời mời hơn bao giờ hết, một xu hướng dường như sẽ tiếp tục. Tuy nhiên, nhiều sự kiện trong số này đã không đáp ứng được kỳ vọng cao cả của chủ nhà, thể hiện qua việc giảm bớt các hoạt động kinh doanh mới. Một xu hướng phổ biến là các cơ quan ủy nhiệm nhân viên cấp dưới hoặc thực tập sinh cho những chuyến đi này như một hình thức khen thưởng. Mặc dù đáng khen ngợi từ góc độ đại lý, nhưng điều này đặt ra một tình thế khó khăn cho các Công ty tổ chức Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo – Tri Ân khách hàng. Thay vì tương tác với những người ra quyết định, họ thường thấy mình liên lạc với những người tham dự thiếu thẩm quyền cần thiết.
Sự gia tăng của những lời mời này đã làm nảy sinh một vấn đề khác: nhiều người hiện coi Fam-Chuyến đi như những cơ hội cho kỳ nghỉ ngắn, gạt bỏ mục đích ban đầu của họ – tạo ra lợi ích kinh doanh thực sự.
Kết luận: Rõ ràng là cần phải đánh giá lại và điều chỉnh các chiến lược bán hàng. Để có một mối quan hệ kinh doanh hiệu quả và hiệu quả, việc tham gia trực tiếp với những người ra quyết định là điều tối quan trọng. Khi ngành công nghiệp MICE tiếp tục phát triển, chỉ những doanh nghiệp thích ứng và có tư duy tiến bộ mới thực sự phát triển.
Suy nghĩ lại về chiến lược bán hàng MICE sau đại dịch: Sự thay đổi mô hình
Trước đại dịch, chiến lược trong ngành MICE, đặc biệt là thu hút các nhà tổ chức sự kiện tham gia các sự kiện giới thiệu và các chuyến đi làm quen (Fam) đến các điểm đến và khách sạn quan trọng, đã có sự gia tăng rõ rệt. Những tháng sau cuộc khủng hoảng toàn cầu, các Công ty tổ chức Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo – Tri Ân khách hàng đã gửi một số lượng lời mời chưa từng có, một xu hướng dường như sẽ tiếp tục.
Tuy nhiên, nhiều sự kiện bán hàng trong số này không đạt được kỳ vọng cao mà người tổ chức đặt ra, thường dẫn đến việc giảm doanh thu mua lại doanh nghiệp mới. Một xu hướng đáng chú ý trong các cơ quan liên quan đến việc cử nhân viên cấp dưới, chẳng hạn như sinh viên lễ tân hoặc thực tập sinh, tham gia các chuyến đi này như một biểu hiện đánh giá cao công việc của họ. Mặc dù là một hành động đáng khen ngợi của các chủ sở hữu đại lý, nhưng thực tế này lại đặt ra một tình thế tiến thoái lưỡng nan cho các Công ty tổ chức Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo – Tri Ân khách hàng. Thay vì tương tác với những người ra quyết định, họ thường thấy mình đang trò chuyện với những người tham dự thiếu bất kỳ quyền quyết định thực sự nào.
Sự phong phú của những lời mời Fam-trip này đã vô tình biến những chuyến công tác này thành những kỳ nghỉ nhỏ của nhiều người. Mục tiêu cốt lõi – khơi dậy và nuôi dưỡng lợi ích kinh doanh thực sự – dường như bị lu mờ. Do đó, việc đánh giá lại quan trọng các chiến lược bán hàng là bắt buộc để thúc đẩy các mối quan hệ kinh doanh có ý nghĩa và hiệu quả với các bên liên quan chính.
Các xu hướng gần đây trong lĩnh vực MICE làm dấy lên mối lo ngại đáng báo động xung quanh các sự kiện bán hàng. Các nhà tổ chức dường như đã chuyển trọng tâm chính của họ từ mua lại doanh nghiệp cốt lõi sang thu hút những người tham gia tiềm năng bằng các điểm đến quyến rũ như Miami hoặc Lisbon, bổ sung bằng các chương trình giải trí hấp dẫn. Gọi những chuyến đi này là “sự kiện chuyên nghiệp”, đồng thời nêu bật sự hiện diện của đại diện bán hàng MICE cho các cuộc thảo luận tiềm năng, dường như chỉ là một chiến thuật để giúp người tham dự được chủ nhân của họ cho phép rời khỏi “sự kiện kinh doanh” này.
Đáng ngạc nhiên là rất ít trong số những sự kiện được gọi là chuyên nghiệp này tiết lộ công khai các nhà cung cấp sẽ có mặt. Sự thiếu sót như vậy cho thấy rằng giá trị kinh doanh thực sự và khía cạnh chia sẻ kiến thức của những sự kiện này có thể đã bị lùi lại phía sau. Điều này đặt ra câu hỏi về tính toàn vẹn và mục đích thực sự của các cuộc tụ họp MICE như vậy, đòi hỏi phải đánh giá lại toàn diện hướng đi của ngành.
Người ta phải nghiêm túc đặt câu hỏi tại sao nhiều Công ty tổ chức Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo – Tri Ân khách hàng đầu tư vào các sự kiện bán hàng mà không đảm bảo khách hàng tiềm năng được thông báo về các nhà cung cấp tham gia và các dịch vụ cụ thể của họ. Cách tiếp cận này có vẻ phản trực giác từ quan điểm kinh doanh. Việc các nhà tổ chức sự kiện bán hàng miễn cưỡng quảng cáo minh bạch cho các nhà triển lãm của họ cũng giống như việc một trung tâm mua sắm không tiết lộ danh sách khách thuê của mình. Đến lượt mình, trách nhiệm thuộc về các Công ty tổ chức Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo – Tri Ân khách hàng trong việc tích cực thông báo về sự tham gia của họ – một chiến lược được nhiều người áp dụng cho các hội chợ MICE nổi tiếng như IMEX hoặc ibtm world, nhưng lại vắng mặt một cách kỳ lạ trong các sự kiện bán hàng.
Tóm lại, trong khi các Công ty tổ chức Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo – Tri Ân khách hàng tích cực thúc đẩy sự hiện diện của họ tại các hội chợ thương mại, thông tin liên lạc về việc họ tham gia vào các sự kiện bán hàng vẫn bị hạn chế một cách kỳ lạ. Sự không nhất quán rõ ràng như vậy không chỉ gây bối rối mà còn có vẻ thiếu thận trọng về mặt thương mại. Các động cơ và chiến lược cơ bản đằng sau cách tiếp cận này đòi hỏi phải xem xét kỹ lưỡng toàn diện.
Tình trạng doanh số MICE hiện tại làm nổi bật những thách thức sâu sắc, dường như phản ánh một ngành đang vật lộn với cuộc khủng hoảng doanh số. Có một sự bám víu vào các phương pháp bán hàng truyền thống, có lẽ xuất phát từ cảm giác tuyệt vọng hoặc thiếu các giải pháp có tầm nhìn. Khi các chiến lược nền tảng như các cuộc gọi bán hàng và các chuyến đi Fam mất đi hiệu quả, lĩnh vực bán hàng MICE phải đối mặt với sự thay đổi mô hình. Điều bắt buộc là phải nhận ra và đáp ứng nhu cầu và mong đợi thực sự của những người ra quyết định sự kiện. Tuy nhiên, các xu hướng hiện tại cho thấy sự thay đổi quan trọng này hoặc bị bỏ qua hoặc chỉ được giải quyết một cách tạm thời.
Dường như có sự lặp lại gần như giáo điều của một số thông điệp nhất định, đặc biệt là sự nhấn mạnh vào tầm quan trọng của các tương tác trực tiếp trong bán hàng MICE. Các sáng kiến kém thành công hơn được trình bày một cách nhất quán như những chiến thắng bất chấp các dấu hiệu rõ ràng cho thấy sự sai lệch rõ rệt so với thực tế. Điều này chỉ ra sự mất kết nối giữa nhận thức bản thân và nhu cầu thị trường, nhấn mạnh tính cấp bách của việc đánh giá lại toàn diện và điều chỉnh các chiến lược bán hàng hiện hành.
Định nghĩa lại chiến lược bán hàng MICE trong kỷ nguyên số
Trong bối cảnh bán hàng MICE ngày nay, các câu hỏi then chốt xuất hiện liên quan đến hiệu quả của các phương pháp bán hàng truyền thống. Mặc dù sự phụ thuộc phổ biến vào các Cuộc gọi bán hàng, Fam-Chuyến đi, Sự kiện bán hàng và triển lãm thương mại MICE là công cụ bán hàng chính, có bằng chứng cho thấy rằng những công cụ này thường không mang lại kết quả như mong đợi. Đáng chú ý, khoảng 90% hoạt động bán hàng vẫn chủ yếu tập trung vào các tương tác cá nhân.
Trọng tâm như vậy đáng được xem xét lại dưới ánh sáng của những hiểu biết đương thời. Các nghiên cứu gần đây chỉ ra rằng trong nhiều trường hợp, người mua chỉ tìm kiếm sự tương tác cá nhân với người bán trong các giai đoạn nâng cao của quá trình ra quyết định của họ – cụ thể là ở một phần ba cuối cùng – nếu họ thấy cần thiết. Đặc biệt là trong các tình huống kinh doanh lặp lại, chẳng hạn như đặt phòng khách sạn định kỳ, điểm tiếp xúc trực tiếp với nhóm bán hàng của khách sạn thường được coi là dư thừa. Tình cảm này mở rộng đến việc đặt phòng khối công ty cho nhân viên, nơi mà sự tương tác cá nhân hiếm khi được ưu tiên.
Xem xét sự thay đổi kỹ thuật số nhanh chóng trong thời đại của chúng ta, hoạt động bán hàng MICE phải đối mặt với một câu hỏi quan trọng: Liệu có nhu cầu cấp thiết về hiệu chỉnh lại chiến lược để đáp ứng những kỳ vọng và nhu cầu không ngừng phát triển của người mua không?
Trọng tâm của quản lý sự kiện hiện đại là quá trình mua lại. Mỗi giai đoạn lập kế hoạch của sự kiện đều tràn ngập các truy vấn quan trọng về người tham dự, mục tiêu và địa điểm tiềm năng. Thông thường, một bản tóm tắt chi tiết kết hợp với nghiên cứu trực tuyến sâu rộng là cách tiếp cận. Các công cụ tìm kiếm, chủ yếu là Google, thường đóng vai trò là điểm tiếp xúc ban đầu, thành công nhờ các đánh giá dựa trên kinh nghiệm trong quá khứ và các đề xuất đáng tin cậy. Tại đây, các đánh giá trực tuyến và xác nhận của đồng nghiệp nổi lên như những chất xúc tác quan trọng trong việc ra quyết định.
Cuộc cách mạng kỹ thuật số đang diễn ra, được hỗ trợ bởi Trí tuệ nhân tạo (AI), về cơ bản đang thay đổi động lực tìm kiếm này. Khi những người lập kế hoạch sự kiện từng sàng lọc thủ công các tùy chọn của nhà cung cấp dịch vụ và khách sạn, giờ đây AI đưa ra các đề xuất riêng. Tiến bộ này không chỉ hứa hẹn tiết kiệm thời gian đáng kể mà còn cho kết quả tìm kiếm chính xác hơn. Các chatbot do AI điều khiển đóng một vai trò quan trọng ở đây, đồng hóa dữ liệu được cung cấp, hợp nhất dữ liệu đó với cơ sở dữ liệu hiện có và do đó tạo ra các đề xuất thích hợp cho các địa điểm MICE, khách sạn, nhà hàng và các nhà cung cấp dịch vụ khác.
Phản hồi về sự phát triển công nghệ này là phân cực. Nhiều người lập kế hoạch sự kiện, đặc biệt là những người từ các cơ quan nhỏ hơn và các bộ phận tổ chức, đánh giá cao giá trị của nó, tích hợp AI để nâng cao hiệu quả của họ theo cấp số nhân.
Tuy nhiên, biến động công nghệ này đặt ra một thách thức rõ rệt đối với doanh số MICE. Các chiến lược bán hàng truyền thống đang mất dần vẻ đẹp và vai trò bán hàng trong quá trình ra quyết định ngày càng bị gạt ra ngoài lề khi bị các hệ thống AI bỏ qua. Không thể chối cãi rằng ảnh hưởng của AI đối với các hành vi và mô hình mua hàng trực tuyến sẽ tiếp tục quỹ đạo đi lên của nó, không phụ thuộc vào quan điểm cá nhân. Sự thay đổi mô hình này gợi nhớ đến sự biến đổi từ điện thoại di động sang điện thoại thông minh và sự phổ biến ứng dụng sau đó.
Lĩnh vực MICE đang đứng ở một thời điểm then chốt, và chỉ bằng cách thích ứng và tích hợp những tiến bộ này, nó mới có thể tiếp tục phát triển mạnh trong thời đại kỹ thuật số.
Xác định lại chiến lược trong bán hàng MICE: Sự bắt buộc của tương tác trực tuyến
Cuộc cách mạng kỹ thuật số, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực trực tuyến, đã đặt các phương pháp bán hàng MICE truyền thống dưới kính hiển vi. Có một sự đồng thuận không thể tranh cãi: sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ là rất quan trọng đối với doanh số MICE. Điều này đòi hỏi phải thay đổi từ các tương tác vật lý đơn thuần, chuyển sang giao tiếp trực tuyến nhất quán, có mục tiêu trước, trong và sau các hoạt động bán hàng, bao gồm Fam-Chuyến đi, triển lãm thương mại MICE và các sự kiện bán hàng.
Bỏ qua sự khuếch đại kỹ thuật số của các nhà triển lãm tham gia các sự kiện như vậy là một cơ hội bị bỏ lỡ. Trong những trường hợp này, các Công ty tổ chức Tour du lịch MICE-kết hợp Hội nghị, Hội thảo – Tri Ân khách hàng phải tạo ra các câu chuyện trực tuyến chủ động và hấp dẫn. Mục tiêu cuối cùng? Tối đa hóa giá trị vốn có của sự tham gia.
Việc đầu tư số tiền đáng kể – ví dụ, 10.000 € cho sự tham gia của một nhà triển lãm tại một sự kiện bán hàng – mà không quảng bá hiệu quả thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ trực tuyến của một người là phản trực giác. Điều này đặc biệt đúng khi các nhà tổ chức sự kiện không công khai danh sách nhà triển lãm (nhà cung cấp) của họ, thay vào đó chọn cách thu hút những người tham gia tiềm năng bằng các chuyến đi hấp dẫn đến các điểm đến như Bãi biển Miami hoặc Lisbon.
Hiệu quả trong truyền thông trực tuyến bán hàng MICE: Phân tích các cơ hội
Việc chỉ giới hạn giao tiếp trực tuyến với trang web của một người và các nền tảng như LinkedIn không còn cắt giảm nó trong ngành bán hàng MICE. Điều này mang lại hiệu quả hạn chế. Cốt lõi là tương tác kỹ thuật số thông qua các phương tiện và nền tảng tiếp cận đối tượng mục tiêu với mức lãng phí tối thiểu và hiệu quả tối đa.
Theo: MICEboard
