Những gì người mua Tour hội nghị khách hàng MICE nghiêm túc mong đợi từ các sự kiện bán hàng: Trong nhiều năm, nguyên tắc của hầu hết các sự kiện bán hàng MICE đều dựa trên nguyên tắc tổ chức càng nhiều cái gọi là cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp càng tốt trong một khoảng thời gian. 3 đến 4 cuộc hẹn như vậy mỗi giờ là phổ biến. Với lịch trình dày đặc, khoảng 40 cuộc hẹn như vậy có thể được thực hiện trong 2 ngày.
Điều này có thể thực hiện được vì việc thực hiện các “diễn đàn bán hàng” như vậy diễn ra trong một căn phòng lớn, nơi có rất nhiều bảng – được đánh số rõ ràng. Các nhà cung cấp tham gia tự đặt mình tại các bàn và người mua (người lập kế hoạch sự kiện được mời) nhận được phiếu định tuyến từ nhà tổ chức với thứ tự số bàn mà họ phải đến. Sự nhấn mạnh ở đây là “phải”, bởi vì với sự tham gia của mình, người mua cam kết tham dự một số cuộc hẹn tối thiểu nhất định. Đổi lại – và đây là điều thu hút họ đăng ký – họ có thể tham gia vào một chương trình hỗ trợ xa hoa, bao gồm đi lại miễn phí đến và đi từ sự kiện, ăn ở trong một khách sạn tuyệt vời và nhiều bữa tiệc. Tất nhiên, tất cả điều này, miễn phí để đổi lại cam kết cuộc hẹn.
Những gì người mua Tour hội nghị khách hàng MICE nghiêm túc mong đợi từ các sự kiện bán hàng
Nguyên tắc bán hàng trong ngành công nghiệp Tour hội nghị khách hàng MICE là từ thời mà một nhân viên bán hàng vẫn còn cưỡi trên một con khủng long.
Nguyên tắc dựa trên một phương pháp bán hàng cũ là tạo ra kinh doanh thông qua các cuộc hẹn. Các chuyên gia bán hàng biết rằng: càng nhiều cuộc hẹn, càng có nhiều khả năng rằng một thỏa thuận sẽ được chốt. Bạn có thể hình dung nguyên tắc bán hàng rất tốt khi sử dụng kim tự tháp thủy tinh sâm panh. Mỗi chiếc ly chứa đầy trong kim tự tháp này tượng trưng cho một cuộc hẹn, nhưng chỉ những chiếc ly ở hàng thấp nhất mới thể hiện một cuộc hẹn dẫn đến một thương vụ kinh doanh thành công. Cho đến khi chúng được chạm tới và lấp đầy bởi rượu sâm panh, cần phải có rất nhiều ly đầy bên trên chúng. Rượu sâm panh và mỗi ly cho đến hàng dưới cùng tượng trưng cho các cuộc trò chuyện của một nhân viên bán hàng cho đến khi đạt được thành công. Nguyên tắc bán hàng có lẽ đã quá cũ và có từ thời nhân viên bán hàng vẫn cưỡi trên lưng một con khủng long. Trong thời đại ngày nay, khi bạn đọc bài viết này trên điện thoại thông minh hoặc máy tính của mình, hành trình của khách hàng để kết thúc một giao dịch mua bán đã thay đổi. Con đường để kết thúc một giao dịch mua bán hôm nay là:
Nhận thức -> Cân nhắc -> Đối thoại -> Quyết định
Tuy nhiên, các hội chợ thương mại MICE và hầu hết các sự kiện Tour hội nghị khách hàng MICE vẫn bỏ qua điều này và hoạt động theo cách cổ điển tương tự như mô tả ở trên, ngoại trừ việc nhà cung cấp sử dụng máy quét để quét mã QR trên thẻ tên của người mua. Quá trình quét như vậy được đăng ký như một cuộc hẹn và do đó dữ liệu của người mua được lưu trữ đằng sau mã QR được chuyển cho nhân viên bán hàng.
Mặc dù điều này đơn giản và thuận tiện, nhưng nó cũng dẫn đến việc các nhà cung cấp tại hội chợ MICE quét mọi thứ họ bắt gặp. Việc thu thập dữ liệu hoang dã và không được kiểm soát diễn ra. Một số người mua không thích điều này ngày càng nhiều. Cả hai phương pháp đều đã chết từ lâu nếu các nhà cung cấp nghiêm túc xem xét các phương pháp bán hàng hiệu quả hơn và cập nhật hơn. Nhưng họ không làm điều đó bởi vì họ đã “luôn luôn làm theo cách đó”. Và tất nhiên bởi vì mô hình kinh doanh của nhà cung cấp dựa trên nó và mọi thứ được thực hiện để giữ cho khách hàng của nhà cung cấp trả tiền hài lòng.
Cho dù đó là hội chợ thương mại hay sự kiện bán hàng – các nhà cung cấp (nhà triển lãm / nhà cung cấp) không đóng vai trò cấp dưới nào trong việc thu hút người tham gia (người tổ chức sự kiện, người mua) bởi ban tổ chức hội chợ thương mại và sự kiện bán hàng. Đầu tiên và quan trọng nhất, hầu hết các sự kiện bán hàng và hội chợ thương mại tuyển dụng những người tham gia của họ (người lập kế hoạch sự kiện) thông qua các tiện nghi của các chương trình người mua được tổ chức, mà họ cung cấp miễn phí và thu hút người tham gia.
Các sự kiện bán hàng trong ngành Tour hội nghị khách hàng MICE dựa trên thỏa thuận nói dối không thành văn giữa người mua và nhà cung cấp
Đây là sự thật đơn giản mà các nhà cung cấp của ngành Tour hội nghị khách hàng MICE luôn nhắm mắt làm theo, bởi vì cuối ngày, họ được cấp trên đo lường và đánh giá nội bộ về số lượng danh thiếp hoặc bản quét huy hiệu mà họ thu thập được. Làm thế nào để các đối tác đối thoại bị thu hút đến bàn của các nhà cung cấp không được đặt câu hỏi. Và chắc chắn không phải liệu những người tham gia (người mua) liên hệ theo cách này có thực sự (có thể) mang lại công việc kinh doanh cụ thể hay không. Điều này không chỉ đáng tiếc, mà còn khá ngu ngốc và – như đã đề cập – một phương pháp đáng lẽ đã được sửa chữa từ lâu.
Để các sự kiện bán hàng và hội chợ thương mại có hiệu quả, họ phải tuyển càng nhiều người tham gia càng tốt. Điều này chỉ có thể đạt được thông qua các chương trình người mua được lưu trữ độc quyền và xa hoa hơn bao giờ hết. Điểm đến nơi sự kiện diễn ra càng thú vị và những người tham gia được bay miễn phí và khách sạn mà những người tham gia được lưu trú miễn phí càng độc quyền thì việc tuyển dụng những người lập kế hoạch sự kiện càng dễ dàng và thành công hơn.
Theo cách này, một cấu trúc dối trá được xây dựng bởi các nhà cung cấp và người mua cùng nhau, điều này chính thức buộc người mua giả vờ có “lợi ích kinh doanh nghiêm túc” hơn thực tế trong hầu hết các trường hợp và trong đó các nhà cung cấp đạt được quy định của họ
Theo cách này, một cấu trúc dối trá được xây dựng bởi các nhà cung cấp và người mua cùng nhau, điều này chính thức buộc người mua giả vờ có “lợi ích kinh doanh nghiêm túc” hơn so với thực tế trong hầu hết các trường hợp, và trong đó các nhà cung cấp đạt được số lượng quy định của họ của các cuộc họp, nhưng không có nghĩa là tạo ra bất kỳ công việc kinh doanh thực sự nào. Các trụ cột của bán hàng MICE đã diễn ra trong nhiều năm là dựa trên lời nói dối mà tất cả những người tham gia đã đồng ý.
Ngay cả trước khi xảy ra đại dịch Covid, một cuộc cải tổ phương thức bán hàng lẽ ra đã phải diễn ra. Bây giờ điều đó sẽ xảy ra, bởi vì thế giới và ngành công nghiệp Tour hội nghị khách hàng MICE đã thay đổi rất nhiều do đại dịch. Thật là nguy hiểm khi tin rằng sẽ có “trở lại năm 2019 và những năm trước đó”. Các hội chợ thương mại và sự kiện bán hàng sẽ được khách hàng mục tiêu xem xét kỹ lưỡng hơn nhiều vào năm 2022 và sẽ ngày càng ít được chấp nhận dưới hình thức quen thuộc của chúng. Điều này chắc chắn sẽ buộc một số nhà cung cấp phải xem xét kỹ hơn và đặt câu hỏi rất nghiêm khắc về phương pháp bán hàng của họ.
Các nhà lập kế hoạch sự kiện nghiêm túc muốn tham gia vào các hội chợ thương mại và các sự kiện bán hàng vì thương hiệu, sản phẩm và ưu đãi của các nhà cung cấp (đơn vị triển lãm), nhưng không muốn trở thành một phần của nhóm người mua được tổ chức nơi hầu hết những người tham gia đều có mặt để tham gia chương trình hỗ trợ và lạm dụng sự kiện thương mại để có niềm vui cá nhân của họ với nhân vật kỳ nghỉ!
Do đó, ngày càng có nhiều người mua nghiêm túc quay lưng lại với các nhóm người mua được lưu trữ như vậy và đến lượt các nhà tổ chức phải đền bù điều này với những người tham gia khác. Không thể tránh khỏi, chất lượng của các nhóm người mua được lưu trữ như vậy liên tục xấu đi.
Trong một số năm nay, các hội chợ thương mại đã nói về chất lượng giảm sút về cơ bản của các nhóm người mua được tổ chức – và ngày càng lớn hơn. Và thực tế này không thể làm hài lòng bất kỳ nhà cung cấp nào trong ngành Tour hội nghị khách hàng MICE.
Những người mua nghiêm túc mong đợi điều gì từ một sự kiện bán hàng ngày nay?
Thông tin toàn diện về thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi của nhà cung cấp – trực tuyến trước sự kiện.
Trước hết, thông tin toàn diện về các nhà cung cấp tham gia, sản phẩm, dịch vụ và lợi ích của họ. Thông tin có sẵn trực tuyến và cũng có thể được nghiên cứu trực tuyến. Thông tin vẫn có sẵn trực tuyến sau sự kiện để nó có thể được truy cập. Ngày nay, khách hàng tiềm năng trực tuyến là điểm tiếp xúc đầu tiên giữa nhà cung cấp và người mua tiềm năng. Các chào hàng được trình bày trực tuyến càng tốt và chi tiết thì nhóm đối tượng càng nhận thức, đánh giá, thảo luận và khuyến nghị một cách sâu rộng hơn. Sự đa dạng thông tin này chọn ra các bên quan tâm cụ thể (người mua) từ các bên quan tâm tiềm năng (người mua). Đó là một câu chuyện cổ tích rằng hội chợ thương mại và các sự kiện bán hàng là không gian cho cuộc gặp gỡ cá nhân cần thiết giữa nhà cung cấp và người mua để kinh doanh. Không người mua nào cần đến hội chợ thương mại hoặc sự kiện bán hàng nếu muốn chi tiêu ngân sách. Anh ấy nghiên cứu trực tuyến và yêu cầu các nhà cung cấp tiềm năng đến văn phòng của mình.
Nhà cung cấp đủ điều kiện
Nghe có vẻ hợp lý, nhưng nó thường không đúng như vậy tại các hội chợ thương mại và các sự kiện bán hàng. Chúng tôi đã mời một người ra quyết định đến IMEX tại Frankfurt vào năm 2017. Đây là chuyến thăm đầu tiên của anh ấy tới hội chợ thương mại MICE và cũng là lần cuối cùng anh ấy tham dự. Trong số 14 cuộc trò chuyện với các nhà cung cấp đã hứa với anh ta phản hồi trong vòng một tuần, chỉ có một nhà cung cấp liên lạc lại với anh ta với thông tin được yêu cầu – sau 2 tuần.
Không gian trống cho các cuộc nói chuyện kinh doanh chuyên sâu với các đối tác thảo luận đủ điều kiện
Các cuộc hẹn 15 phút một lần không phải là cơ sở cho các cuộc nói chuyện kinh doanh nghiêm túc. Đặc biệt là không nếu người bạn đang nói chuyện tại hội chợ thương mại vẫn còn trong cuộc hẹn trước và khoảng thời gian cuộc hẹn hẹp này do đó càng giảm hơn nữa. Thật không may, điều này hầu như luôn xảy ra tại các hội chợ MICE.
Đưa ra lý do chính đáng để tham gia hội chợ thương mại hoặc sự kiện bán hàng
Tại sao lại tham gia hội chợ thương mại hoặc sự kiện Tour hội nghị khách hàng MICE? Có internet và các nền tảng tốt để người mua tự thông tin một cách toàn diện và tìm kiếm các nhà cung cấp một cách có mục tiêu. Ví dụ: ở đây trên LinkedIn hoặc trong cộng đồng MICEboard. Bạn không cần phải ghé thăm hội chợ du lịch để đặt kỳ nghỉ của mình. Lập luận rằng “liên hệ cá nhân là không thể thay thế cho việc lập kế hoạch sự kiện” chắc chắn là đúng, nhưng hãy sử dụng liên hệ phù hợp và 90% kế hoạch tổ chức sự kiện là liên hệ với bộ phận vận hành (đơn vị tổ chức sự kiện) bên phía nhà cung cấp, nhưng bạn đã thắng không gặp họ tại một hội chợ thương mại hoặc sự kiện bán hàng.
Các cuộc họp trực tiếp và kiểm tra địa điểm là không thể thiếu đối với bất kỳ kế hoạch tổ chức sự kiện nào, nhưng bạn không nhất thiết phải tham dự hội chợ thương mại MICE hoặc sự kiện bán hàng MICE để làm như vậy. Điều đó có thể được bỏ qua. Cũng có nhiều người gặp nhau qua hẹn hò trực tuyến, sau đó gặp trực tiếp và sau đó kết hôn. Người hàng xóm của tôi đã gặp chồng cô ấy qua Tinder, anh ấy là một “cặp đôi” – một người có cùng sở thích, sở thích và khuynh hướng – và bất cứ ai biết Tinder đều biết điều đó có nghĩa là gì.
Theo:MICEboard
