5 Hiểu lầm trong Kinh doanh và Tiếp thị MICE: Các sự kiện và số liệu trong hoạt động tiếp thị và bán hàng MICE được trộn lẫn và được diễn giải như một lượt thích. Đã đến lúc làm sáng tỏ một số hiểu lầm và quan niệm sai lầm trong bán hàng và tiếp thị MICE và làm rõ chúng một cách thực tế.
5 Hiểu lầm trong Kinh doanh và Tiếp thị MICE
1. Phần lớn các nhà tổ chức sự kiện muốn được thông báo trong các cuộc gặp mặt trực tiếp. Đó là lý do tại sao MICE Sales chủ yếu dựa vào các cuộc gặp mặt trực tiếp.
Một cụm từ phổ biến và được nhắc đi nhắc lại ở hầu hết các sự kiện Tour hội nghị khách hàng MICE. Nó thường được bổ sung bằng các cụm từ như: “Không gì bằng gặp mặt trực tiếp!“ Hầu như tất cả các biện pháp bán hàng MICE đều dựa trên các biện pháp trực tiếp: Cuộc gọi bán hàng, nhiệm vụ bán hàng, sự kiện hội thảo, chuyến đi nổi tiếng, tham gia Tour hội nghị khách hàng MICE hội chợ và các sự kiện bán hàng. Và người ta luôn lập luận rằng phần lớn các nhà tổ chức sự kiện muốn được thông báo trong các cuộc gặp mặt trực tiếp. Và điều này, đến lượt nó, được hỗ trợ bởi các cuộc khảo sát thường xuyên. Nhưng chúng ta có nhầm lẫn không táo và cam đây?
Vâng, tất nhiên, những người lập kế hoạch sự kiện muốn nhận thông tin trong một cuộc trò chuyện trực tiếp. Đó không phải là một câu hỏi. Bạn có thể dễ dàng tuyên bố: “Những người tổ chức sự kiện thích tắm khỏa thân hơn!” Hoặc “Những người tổ chức sự kiện thích lau khô người bằng khăn tắm sau khi tắm”.
Câu hỏi thực sự và quan trọng hơn nhiều phải là: KHI NÀO người tổ chức sự kiện muốn được nhân viên bán hàng thông báo trong cuộc gặp mặt trực tiếp? Họ chắc chắn không muốn điều đó nếu họ bị phục kích trong văn phòng của họ vì nhân viên bán hàng MICE lại một lần nữa thực hiện “phi vụ bán hàng”. Một từ khác cho “bán hàng tận nơi”. Họ không muốn có cuộc trò chuyện này mà không chuẩn bị trước tại gian hàng hội chợ thương mại hoặc sự kiện bán hàng. Sự thật.
Nhưng KHI NÀO người tổ chức sự kiện muốn gặp trực tiếp nhân viên bán hàng MICE? (Chúng tôi đã giải thích điều này 100 lần rồi) Anh ấy chỉ muốn gặp trực tiếp nhân viên bán hàng khi anh ấy đã hoàn thành khoảng 2/3 quá trình ra quyết định của mình. Chỉ khi đó cuộc họp như vậy mới có ý nghĩa và quan trọng. Trước đó, anh ấy sử dụng nghiên cứu, kinh nghiệm và đề xuất trực tuyến. Ba điều này rất quan trọng khi hỏi về điểm đến tiếp theo cho sự kiện tiếp theo. Sau khi hỏi về các địa điểm có thể, khách sạn và các nhà cung cấp dịch vụ Tour hội nghị khách hàng MICE khác.
Khái niệm về một sự kiện luôn quy định khuôn khổ cho địa điểm và các sự kiện. Nếu một sự kiện đội trượt tuyết được lên kế hoạch như một biện pháp xây dựng nhóm, bạn không cần nói chuyện với Văn phòng Hội nghị Barcelona. Ngay cả khi họ siêu đẹp và có năng lực.
Một cuộc gặp mặt trực tiếp với MICE Sales không hữu ích cũng như không được mong muốn ở giai đoạn đầu của quá trình ra quyết định.
Cần hiểu điều này là rất quan trọng cho sự sống còn của MICE Sales nói chung! Bởi biện pháp bán hàng tập trung vào gặp mặt trực tiếp từ lâu đã trở nên lỗi thời. Và vì hầu như tất cả các hoạt động bán hàng luôn nhằm mục đích thu thập danh thiếp trực tiếp, nên chúng đã lỗi thời. Và nhân tiện: thu thập danh thiếp không phải là tạo khách hàng tiềm năng.
2. Những người tham gia sự kiện bán hàng thường bị nhầm với người mua.
Nhưng họ không phải vậy! Sự khác biệt khá đơn giản: nếu nhóm mục tiêu của những người lập kế hoạch sự kiện biết TRƯỚC sự kiện bán hàng và cả TRƯỚC KHI đăng ký của họ, nhà triển lãm nào sẽ tham gia vào sự kiện bán hàng, thì “người mua” từ nhóm mục tiêu có mối quan tâm cụ thể đến nhà cung cấp và ưu đãi của họ có thể thực sự đăng ký cho sự kiện này. Đây là tất cả những người lập kế hoạch sự kiện nhìn thấy tiềm năng mua hàng cụ thể trong các ưu đãi của nhà cung cấp. Tuy nhiên, họ chỉ có thể nhìn thấy tiềm năng như vậy nếu nhà cung cấp được giới thiệu chi tiết với họ trong quá trình chạy ứng dụng của họ. Điều đó thật logic!
NHƯNG, nếu tại thời điểm đăng ký sự kiện bán hàng, nhà tổ chức và/hoặc nhà triển lãm KHÔNG thông báo về việc nhà cung cấp nào sẽ tham dự, thì không “người mua” nào có thể đăng ký, mà chỉ với tư cách là “người tham gia”! sự kiện, nhưng không phải trong các nhà triển lãm. Bởi vì họ không thể quan tâm đến thứ gì đó (nhà cung cấp) mà họ không biết gì về. Bạn không thể quan tâm đến việc ăn trưa trong nhà hàng nếu bạn không biết những gì đang được phục vụ bởi vì thực đơn là được giấu kín. nguyên tắc hoạt động của 90% các sự kiện bán hàng MICE. Hãy suy nghĩ về nó.
Do đó, hầu hết các sự kiện bán hàng trong ngành chỉ có những người tham gia chứ không có người mua thực sự tham dự. ☝️ Và bây giờ ai cho rằng người tham gia chắc chắn có thể trở thành người mua là hoàn toàn đúng. Nhưng sau đó khái niệm chỉ dựa trên “cơ hội và hy vọng”. Chỉ có bấy nhiêu thôi.
3. Kênh truyền thông xã hội nào phù hợp nhất cho B-2-B trong ngành Tour hội nghị khách hàng MICE?
Câu hỏi được hỏi đi hỏi lại. Câu hỏi tương tự như hỏi: TV nào phù hợp nhất để xem phim phương Tây? TV của Samsung, LG Electronics, Panasonic, Sony hay Philips? Bạn thấy sự hiểu lầm nằm ở đâu, phải không?
Đây không phải là vấn đề về kênh/nền tảng, mà chỉ là vấn đề về nội dung. Thách thức thực sự là tiếp cận các cộng đồng có liên quan trên phương tiện truyền thông xã hội. Người dùng theo dõi MICEboard không quan tâm và thích đọc sách có thể được tìm thấy trong các kênh MICEboard trên Twitch, YouTube, Instagram, Twitter, Facebook, LinkedIn và TikTok. Họ theo dõi chúng tôi ở đó, thích, bình luận và chia sẻ nội dung của chúng tôi. Một số có trên một số kênh này và những kênh khác chỉ có trên một trong số chúng. Do đó, câu hỏi phải là: nhà cung cấp sử dụng cộng đồng nào trong phương tiện truyền thông xã hội tương ứng để tiếp cận đúng nhóm mục tiêu? Rất dễ dàng để đăng lên các mạng xã hội, nhưng khó hơn nhiều để ràng buộc các nhóm mục tiêu ở đó trong cộng đồng. Chúng tôi đã làm việc này mỗi ngày trong 12 năm. Các bài đăng cách xa cộng đồng có liên quan (địa điểm của nhóm mục tiêu) là vô nghĩa.
Do đó, mọi nhà cung cấp nên tìm kiếm các cộng đồng nhóm mục tiêu mạnh nhất ở mỗi quốc gia. Nhiều người đầu tiên nghĩ về các tạp chí thương mại MICE. Nhưng chính xác nhóm người dùng của tạp chí MICE là gì? Một nhà cung cấp Tour hội nghị khách hàng MICE quốc tế ở Đức chỉ cần tiếp cận với các nhà hoạch định sự kiện, những người cũng tổ chức các sự kiện ở nước ngoài. Tất cả những độc giả, người đăng ký và người dùng tạp chí MICE khác – trực tuyến và ngoại tuyến – đều không được anh ta quan tâm. Sự mất tán xạ của các tạp chí MICE tương ứng cao,
4. Phí tham gia các chuyến đi gia đình và các sự kiện bán hàng đảm bảo chất lượng người tham gia tốt hơn.
Xin đừng ngây thơ như vậy. Yêu cầu một khoản phí tham gia cho một thứ mà mọi người lập kế hoạch sự kiện cũng có thể đặt hàng miễn phí tại văn phòng của anh ta, cụ thể là một nhà cung cấp trả lời các câu hỏi của anh ta và trình bày chi tiết về bản thân cũng như các ưu đãi của anh ta? Ai cũng có thể đến kiểm tra bên cạnh bất cứ lúc nào? Sẽ thật tuyệt nếu một khoản phí tham gia có ảnh hưởng đến chất lượng của những người tham gia. Nhưng xét về chất lượng thì đâu là người tham gia tốt và xấu?
Những người lập kế hoạch sự kiện tồi là những người không phải là người lập kế hoạch sự kiện hoặc những người sai lầm. Những người giả vờ là người lập kế hoạch sự kiện nhưng thực tế chỉ muốn tham gia vào chuyến du lịch miễn phí (các mẹo nổi tiếng, sự kiện bán hàng) và đồ ăn thức uống miễn phí (tại các sự kiện hội thảo và kết nối mạng). Các rào cản thường rất thấp nên rất dễ tham gia. “Những người lập kế hoạch sự kiện sai” là những người lập kế hoạch thực hiện các sự kiện, nhưng các nhà cung cấp thực sự là ai thì không cần thiết cho các sự kiện, bởi vì họ có thể chỉ tổ chức các sự kiện nhỏ ở Đức – phong cách họp hội đồng quản trị và quan tâm liệu ông chủ có muốn dành một ngày không trên sân gôn với 2 khách hàng tốt nhất của anh ấy. Và hai lần tổ chức một buổi tối túp lều ở Áo mà một số ít khách hàng đã được mời. Đó cũng là một thành tích tuyệt vời, nhưng thực tế không đủ điều kiện để họ tham gia các chuyến đi nửa vòng trái đất dành cho gia đình, nơi họ vui vẻ đăng ảnh selfie lên Instagram.
Vấn đề “chất lượng” là vấn đề tự nhiên của các nhà cung cấp. Có nhiều cách khác và tốt hơn để lựa chọn hơn là tính phí tham gia.
5. Tại các sự kiện bán hàng, nhà cung cấp trả tiền cho nhà tổ chức để sắp xếp những người mua chất lượng tốt tại bàn của nhà triển lãm của mình và cứ sau 15 phút lại có một người lập kế hoạch sự kiện mới.
Người tổ chức chịu trách nhiệm về những người tham gia các sự kiện bán hàng. Thực tế, đơn giản và, trong trường hợp nghi ngờ, nếu mọi thứ không suôn sẻ, đồng thời có người để đổ lỗi. Vt không thể tốt hơn thế này đối với người có trách nhiệm bán hàng! Nó giống như thuê một tiệm kem và đổ lỗi cho chủ tiệm khi khách hàng không đến như ý muốn.
Người tổ chức các sự kiện bán hàng phải làm gì với những người đăng ký làm người tham gia các sự kiện của mình? Người điều hành chợ phải làm gì và có bao nhiêu khách hàng ghé thăm quầy hàng của những người thuê gian hàng trong chợ của anh ta trong thời gian chợ để mua hàng? Có mối liên hệ nào giữa người điều hành một trung tâm mua sắm và sự thành công hay thất bại trong việc bán hàng của những người thuê cửa hàng của anh ta trong trung tâm mua sắm? Anh ta thậm chí không biết đầy đủ các loại sản phẩm của những người thuê cửa hàng của mình.
Nhà tổ chức nên – nếu đó là một định dạng sự kiện bán hàng tốt – giới thiệu các nhà triển lãm (nhà cung cấp) của mình với nhóm mục tiêu tiềm năng. Thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi của họ, vì điều này nâng cao sự kiện bán hàng của anh ấy. Nhưng các nhà cung cấp tham gia chủ yếu nên quan tâm đến việc mua lại những người tham gia. Họ làm như vậy tại mọi hội chợ thương mại Tour hội nghị khách hàng MICE mà họ tham dự. Họ gửi lời mời tham quan hội chợ thông qua các bản tin và thư từ của họ. Họ đăng lời mời đến gian hàng của họ trên mạng xã hội và cũng đăng quảng cáo thông báo họ tham gia hội chợ và mời họ đến gian hàng của mình. Một số thậm chí còn tổ chức các nhóm người mua do chính họ tổ chức, sau đó họ sẽ mang đến hội chợ. Nhưng nếu họ tham gia vào một sự kiện Tour hội nghị khách hàng MICE, họ sẽ giữ im lặng về điều đó. Tại sao?
5 lời khuyên về cách làm điều đó tốt hơn nhiều
1. Trọng tâm trong bán hàng MICE nên ít tập trung vào các cuộc họp bán hàng trực tiếp với các nhà hoạch định sự kiện, mà thay vào đó là suy nghĩ và phát triển các khái niệm về cách tham gia với tư cách là nhà cung cấp MICE trong quá trình ra quyết định của các nhà hoạch định sự kiện càng sớm càng tốt. càng tốt, để tham gia và chiếm vị trí của bạn trong tâm trí của càng nhiều nhà hoạch định sự kiện càng tốt và lâu dài nhất có thể. Lý tưởng nhất là điều này được thực hiện tốt nhất với nội dung trực tuyến tốt được xuất bản thường xuyên.
2. Để có thể chào đón những người mua thực tế chứ không phải “chỉ là những người tham gia” tại các loại sự kiện bán hàng, cần phải thông báo trước cho những người tổ chức sự kiện về các nhà triển lãm, thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi. Chỉ sau đó, những người lập kế hoạch sự kiện mới có thể đăng ký sự kiện chủ yếu vì sự quan tâm thực sự đến nhà cung cấp. Và ngay cả khi các nhà cung cấp chỉ là mối quan tâm thứ yếu đối với một số người tham gia, thì điều này vẫn tốt hơn là tham gia các sự kiện bán hàng với tư cách là nhà triển lãm, nơi tất cả những người tham gia đã giành được quyền đăng ký độc quyền bởi điểm đến, một khách sạn đẹp, một chương trình hỗ trợ hấp dẫn và tham gia miễn phí, nhưng không biết trước nhà cung cấp nào sẽ tham gia sự kiện này. Do đó, sẽ là khôn ngoan đối với hoạt động bán hàng MICE khi khiến việc tham gia của họ vào các sự kiện bán hàng MICE phụ thuộc vào mức độ đưa tin của phương tiện truyền thông mà nhà tổ chức tạo ra để trả phí tham gia cho mỗi nhà cung cấp. Nhà tổ chức sự kiện Tour hội nghị khách hàng MICE giới thiệu các nhà cung cấp (nhà triển lãm) tham gia sự kiện bán hàng của mình trực tuyến và có thể cả trên các kênh khác như tạp chí thương mại tốt như thế nào và rộng rãi như thế nào? Đây phải là câu hỏi trọng tâm mà việc tham gia vào các sự kiện bán hàng sẽ phụ thuộc vào việc bạn thực sự muốn gặp những người mua quan tâm được tổ chức tại đó.,
3. Vấn đề không phải là kênh truyền thông xã hội nào là tốt nhất để bán Tour hội nghị khách hàng MICE, mà là cộng đồng nào trong các kênh đại diện tốt nhất cho các nhóm mục tiêu dự định. Những cộng đồng này là quyết định, không phải là kênh. Nó giống như quảng cáo trên TV. Vấn đề không phải là thương hiệu của chiếc TV, mà là bạn đặt quảng cáo của mình trong chương trình nào (dành cho nhóm mục tiêu nào).
4. Nếu yên tâm Tour hội nghị khách hàng MICE thì nên tính phí tham gia các chuyến đi bán hàng gia đình, v.v. Tuy nhiên, đây không phải là tiêu chí lựa chọn tốt. Tốt nhất, nó phân chia những người tham gia thành những người muốn đủ khả năng và những người không thể. Không phải vì số tiền, mà vì yêu cầu của chủ nhân của họ. Người sử dụng lao động sẽ không sẵn sàng trả phí tham gia cho nhân viên của mình để tham gia các chuyến đi gia đình, trong đó 9 trên 10 trường hợp không có lý do kinh doanh cụ thể. Nhưng trên thực tế, vấn đề không phải là cá nhân mà là vị trí, chức năng và người sử dụng lao động của họ. Nếu “Lieschen Müller” rời công ty và được thay thế bởi “Elvira Schmidt”, cô Müller sẽ không có giá trị gì đối với doanh số MICE trừ khi cô ấy hoạt động tích cực ở vị trí tương tự hoặc tương tự ở một công ty khác. Do đó, cô Schmidt sẽ nhận được lời mời trong tương lai.
5. Ban tổ chức các sự kiện bán hàng MICE không phải chịu trách nhiệm về những người tham gia, mà trước hết là chính các nhà triển lãm (nhà cung cấp). Những người muốn tạo mối liên hệ tốt hơn tại các sự kiện như vậy nên thông báo trước về sự tham gia, thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi của họ và do đó tạo ra nhận thức. Nhận thức này chắc chắn sẽ tạo ra sự quan tâm giữa những người lập kế hoạch sự kiện, từ đó thúc đẩy họ đăng ký hoặc tìm cách liên hệ, bởi vì họ có thể không có thời gian để tham gia, nhưng họ thực sự quan tâm đến nhà cung cấp.
Tóm lại, tất cả đều quy về “giao tiếp”. Hôm nay truyền thông là bán. Và giao tiếp ngày nay diễn ra đầu tiên và quan trọng nhất là trực tuyến. Những người bán hàng MICE không hiểu mô hình bán hàng chuyển đổi theo hướng “trực tuyến trước – người thứ hai” sẽ rất tiếc.
Theo: Miceboard
