Trong ngành MICE, nơi sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp rất khốc liệt và kỳ vọng của người tham gia liên tục tăng lên, giao tiếp và tính bền vững đóng vai trò then chốt trong sự thành công của doanh số MICE. Hai khía cạnh này là trụ cột cơ bản không chỉ để đảm bảo các sự kiện hiệu quả và hấp dẫn mà còn duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng và các bên liên quan cũng như giảm thiểu tác động đến môi trường. Bất chấp tầm quan trọng của chúng, nhiều bộ phận bán hàng trong lĩnh vực du lịch hội nghị khách hàng này vẫn bộc lộ những thiếu sót đáng kể.
Giao tiếp kém thường dẫn đến sản phẩm và dịch vụ không được tiếp thị đầy đủ và thông điệp không tiếp cận được hoặc thuyết phục được đối tượng mục tiêu. Tương tự, tính bền vững, yếu tố ngày càng trở nên quan trọng đối với danh tiếng doanh nghiệp và lòng trung thành của khách hàng, thường bị bỏ qua. Những thiếu sót này có thể ảnh hưởng đáng kể đến thành công trong bán hàng và gây tổn hại đến danh tiếng lâu dài của nhà cung cấp.
Có thể hiểu rằng giao tiếp không phải là thế mạnh của bộ phận bán hàng; đây thường là nhiệm vụ của tiếp thị. Tuy nhiên, trên thực tế, điều này dường như không hoạt động tốt ở nhiều bộ phận bán hàng MICE. Thông tin liên lạc về các biện pháp bán hàng được thực hiện thường đơn giản là không đầy đủ. Không có đường phủ nó. Rất ít, nếu có, vốn truyền thông được tạo ra từ các biện pháp bán hàng. Điều này đáng lo ngại vì việc bán hàng thành công ngày nay diễn ra thông qua giao tiếp. Vì vậy, người bán hàng MICE nói riêng cần được phát triển kỹ năng giao tiếp. Tuy nhiên, điều này xảy ra quá hiếm khi xảy ra, nếu có.
Tại sao doanh số MICE cần chiến lược truyền thông và bền vững
Doanh số bán hàng MICE phải đối mặt với thách thức không chỉ là nâng cao hiệu quả của chiến lược truyền thông mà còn phải làm cho phương thức bán hàng của họ bền vững hơn. Bài viết này tìm hiểu mức độ phổ biến của những thiếu sót trong truyền thông và tính bền vững, phân tích các nguyên nhân cơ bản và đưa ra các giải pháp thiết thực. Mục đích không chỉ là nêu bật các vấn đề mà còn chỉ ra những cách cụ thể để ngành có thể vượt qua những thách thức này để cuối cùng trở nên thành công, có trách nhiệm và cạnh tranh hơn.
Thách Thức Của Giao Tiếp Trong Bán Hàng MICE
Giao tiếp hiệu quả trong hoạt động bán hàng MICE là một yếu tố quan trọng cho sự thành công của bất kỳ sự kiện hoặc triển lãm nào. Mặc dù kỹ năng giao tiếp tốt có tầm quan trọng hàng đầu nhưng lực lượng bán hàng trong lĩnh vực du lịch hội nghị khách hàng này thường bộc lộ những thiếu sót đáng kể. Những thiếu sót trong giao tiếp này biểu hiện không chỉ ở việc tương tác không đầy đủ với các nhóm mục tiêu mà còn ở việc trình bày kém về giá trị mà các sự kiện hoặc sản phẩm có thể mang lại. Giao tiếp hiệu quả không chỉ đơn thuần là phổ biến thông điệp; nó phải thu hút, thông báo và thuyết phục đối tượng mục tiêu.
Một ví dụ nổi bật về vấn đề này một lần nữa được chứng minh qua hoạt động truyền thông bán hàng MICE tại hội chợ thương mại IMEX diễn ra vào giữa tháng 5 tại Frankfurt. Sự kiện này minh họa một cách ấn tượng những điểm yếu lâu nay trong truyền thông đang gây khó khăn cho lĩnh vực du lịch hội nghị khách hàng MICE. Chiến lược này chỉ giới hạn ở việc ngăn chặn sự giao tiếp không đầy đủ, sai lầm và vô nghĩa, chủ yếu là do sự thiếu hiểu biết và thiếu hiểu biết về nhu cầu giao tiếp có mục tiêu.
Ví dụ: các nhà triển lãm đã gửi email mời, đăng trên mạng xã hội và đặt quảng cáo với cùng một thông điệp định kỳ: “Ghé thăm chúng tôi tại IMEX tại gian hàng A123.” Mặc dù phổ biến rộng rãi nhưng hình thức giao tiếp này tỏ ra không hiệu quả vì nó không trả lời được câu hỏi quan trọng: “Tại sao ai đó nên ghé thăm gian hàng của bạn?” Nếu không có lý do rõ ràng và thuyết phục chứng minh lợi ích của việc cung cấp cho khách truy cập thì những thông điệp như vậy phần lớn là vô giá trị. Họ chỉ tạo ra quảng cáo miễn phí cho chính hội chợ chứ không phải cho nhà triển lãm.
Ngược lại, cách tiếp cận của Apple minh họa cho việc giao tiếp sẽ hiệu quả như thế nào. Apple không chỉ mời khách hàng ghé thăm cửa hàng của họ mà còn giới thiệu những sản phẩm cụ thể và lợi ích mà chúng mang lại. Thông qua tiếp thị nội dung trực tuyến toàn diện, khách hàng tiềm năng không chỉ được cung cấp thông tin mà còn có động lực mua hàng. Nội dung và truyền thông có mục tiêu là những công cụ giúp Apple thu hút và giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, cách này ít được áp dụng trong bán hàng MICE. Tin nhắn thường bao gồm những lời mời chung chung mà không có lời biện minh hoặc khuyến khích rõ ràng.
Sự thiếu sót này thường không phải do không có khả năng mà là do thiếu hiểu biết về tầm quan trọng của việc giao tiếp chu đáo. Có vẻ như hoạt động bán hàng MICE không có tấm che mắt mà khá bị che mắt, ngăn cản họ nhận ra và giải quyết các nhu cầu cũng như động cơ thực sự của đối tượng mục tiêu. Những khoản thâm hụt này không chỉ bộc lộ điểm yếu trong chiến lược mà còn ngăn cản doanh số MICE tận dụng tối đa các phương thức bán hàng liên quan đến dịch vụ của họ. Nếu không có sự thay đổi trong cách truyền tải thông tin và truyền đạt giá trị, lĩnh vực này sẽ tiếp tục phải đối mặt với những thách thức về cạnh tranh và lòng trung thành của khách hàng.
Ví dụ: Fam-Chuyến đi
Một ví dụ cụ thể nêu bật sự cần thiết của một cách tiếp cận bền vững hơn là việc tổ chức Fam-Trips, thường nhằm mục đích giúp một nhóm người/ công ty tổ chức sự kiện làm quen với các dịch vụ và ưu đãi của khách sạn, trung tâm hội nghị và các nhà cung cấp khác. Việc lựa chọn người tham gia thường được thực hiện thông qua các email mời đơn giản và khi đã đạt được số lượng người tham gia mong muốn, mọi liên lạc tiếp theo sẽ chấm dứt. Cách làm này không chỉ không hiệu quả vì nó chỉ tiếp cận được một số lượng rất hạn chế các bên quan tâm mà còn gây bất lợi vì nó hạn chế một cách không cần thiết số lượng người tham gia tiềm năng.
Việc giao tiếp hạn chế này chỉ tiếp cận được 10 người được mời tham gia và bỏ sót hàng nghìn cá nhân có khả năng quan tâm khác. Chiến lược bền vững và toàn diện hơn sẽ liên quan đến việc truyền đạt rộng rãi nội dung và dịch vụ của các nhà cung cấp liên quan trước, trong và sau Fam-Trip.
Việc sử dụng nền tảng kỹ thuật số và phương tiện truyền thông xã hội có thể mở rộng phạm vi tiếp cận của thông tin này đến nhiều đối tượng hơn, không chỉ làm tăng sự quan tâm mà còn mở rộng đáng kể nhóm người tham gia. Cách tiếp cận này cũng sẽ tạo ra nhiều yêu cầu có chất lượng hơn để tham gia và thúc đẩy thảo luận và nhận thức rộng rãi hơn về các dịch vụ của nhà cung cấp.
Tuy nhiên, những cơ hội này thường bị bỏ qua. Thay vào đó, việc theo dõi thường chỉ giới hạn ở các bài đăng lẻ tẻ trên các nền tảng như LinkedIn và Instagram, điều này đôi khi có thể gây ra sự ghen tị và phẫn nộ ở những người không biết về sự kiện này.
Hiện tượng này có thể được ví như cách phổ biến thông tin về các buổi hòa nhạc lớn, chẳng hạn như của Rolling Stones: Người ta mong đợi rằng thông tin về các buổi hòa nhạc của những gã khổng lồ nhạc rock phải toàn diện đến mức không ai cảm thấy bị bỏ rơi.
Trong một thị trường ngày càng coi trọng tính bền vững và toàn diện, rõ ràng doanh số MICE phải vạch ra những con đường mới không chỉ để hành động có trách nhiệm với môi trường và xã hội mà còn để đạt được thành công kinh tế lâu dài. Điều này đòi hỏi phải xem xét lại cách các hoạt động bán hàng được thiết kế, quảng bá và thực hiện, tập trung mạnh mẽ hơn vào các chiến lược bán hàng toàn diện và bền vững.
Sự cần thiết của chiến lược bán hàng bền vững trong bán hàng MICE
Tính bền vững trong hoạt động bán hàng MICE vượt ra ngoài khả năng tương thích với môi trường và bao gồm tuổi thọ và hiệu quả của hoạt động bán hàng. Cách tiếp cận bền vững trong bán hàng MICE không chỉ tính đến tác động sinh thái của các sự kiện và hoạt động bán hàng mà còn tính đến tính bền vững kinh tế và xã hội của chúng. Điều này liên quan đến việc tạo ra các chiến lược bán hàng bền vững về lâu dài chứ không chỉ tạo ra những thành công ngắn hạn.
Việc thiếu các hoạt động bền vững như vậy hiện nay đặc biệt đáng lo ngại vì nó không chỉ làm trầm trọng thêm các vấn đề về môi trường và xã hội như tình trạng quá tải du lịch mà còn làm suy yếu hiệu quả của các nỗ lực bán hàng. Các phương pháp phổ biến dựa trên sự tham gia miễn phí và khái niệm Người mua được lưu trữ có hiệu quả trong việc thu hút người tham gia nhưng không phải là giải pháp bền vững lâu dài.
Điều này đặc biệt rõ ràng khi xem xét sự cạnh tranh ngày càng tăng giữa các nhà cung cấp, những người phải tổ chức các sự kiện bán hàng phức tạp và tốn kém hơn với các chương trình Người mua được lưu trữ miễn phí ngày càng xa hoa hơn để thu hút sự chú ý. Các phương thức bán hàng MICE, dựa trên các chương trình Người mua được lưu trữ của họ, từ lâu đã không còn đóng góp vào việc giải quyết các vấn đề về khí hậu và môi trường và bản thân chúng đã trở thành một phần của vấn đề.
Khuyến nghị để cải thiện chiến lược truyền thông và bền vững trong bán hàng MICE
Để giải quyết hiệu quả những thiếu sót được nêu trong hoạt động bán hàng MICE, cần phải có những cải tiến có mục tiêu trong lĩnh vực truyền thông và tính bền vững. Những cải tiến này rất quan trọng để nâng cao hiệu quả của chiến lược bán hàng và giảm thiểu tác động xã hội và sinh thái của ngành. Dưới đây là một số khuyến nghị cụ thể:
Tối ưu hóa truyền thông
1. Phát triển chiến lược truyền thông có mục tiêu: Đội ngũ bán hàng MICE nên điều chỉnh hoạt động truyền thông của mình để đáp ứng nhu cầu và lợi ích cụ thể của các nhóm mục tiêu của họ. Điều này liên quan đến việc tạo ra các thông điệp nêu bật rõ ràng lợi ích và tính năng độc đáo của sản phẩm.
2. Sử dụng Phương pháp Truyền thông Đa kênh: Để tiếp cận hiệu quả đối tượng rộng hơn, đội ngũ bán hàng nên sử dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau. Điều này bao gồm phương tiện truyền thông kỹ thuật số, mạng xã hội, chiến dịch email và khi thích hợp, phương tiện truyền thống để đảm bảo rằng thông điệp đến được với đối tượng rộng rãi và đa dạng.
3. Tương tác và tương tác nâng cao: Thông qua các định dạng tương tác như hội thảo trên web, phiên hỏi đáp trực tiếp và các chuyến tham quan ảo, khách hàng tiềm năng có thể được tham gia và cung cấp thông tin tốt hơn. Điều này không chỉ thúc đẩy sự quan tâm mà còn nâng cao sự hiểu biết về các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp.
Thúc đẩy sự bền vững
1. Tích hợp các Mục tiêu bền vững vào Chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng cần được phát triển với các tiêu chí sinh thái và xã hội để đảm bảo rằng các sự kiện và hoạt động có tính bền vững lâu dài và có tác động tích cực.
2. Tiến hành các sự kiện bán hàng với dấu chân sinh thái thấp hơn: Ưu tiên sử dụng hiệu quả tài nguyên, chẳng hạn như chọn địa điểm tổ chức sự kiện với các biện pháp thực hành bền vững hoặc giảm mức tiêu thụ năng lượng, nên được ưu tiên. Điều này cũng bao gồm việc giảm nhu cầu đi lại bằng cách sử dụng các hình thức sự kiện kết hợp cho phép sự tham gia cả về vật chất và kỹ thuật số.
3. Truyền thông minh bạch về nỗ lực bền vững: Các công ty nên cởi mở và trung thực về những tiến bộ cũng như thách thức của họ liên quan đến tính bền vững. Điều này tạo dựng niềm tin và sự tín nhiệm với các bên liên quan và thúc đẩy các công ty khác thực hiện các biện pháp tương tự.
Bằng cách thực hiện những khuyến nghị này, hoạt động bán hàng MICE không chỉ có thể cải thiện hiệu quả và lợi nhuận của chính mình mà còn đóng vai trò dẫn đầu trong việc thúc đẩy tính bền vững và hành động có trách nhiệm trong toàn bộ ngành. Điều này cuối cùng sẽ giúp nâng cao danh tiếng và khả năng cạnh tranh của ngành và có tác động tích cực đến xã hội và môi trường.
Theo: MICEBoard
