Truyền thông trong ngành MICE là bán hàng: Ngành công nghiệp Tour hội nghị khách hàng MICE đang khó khăn trên toàn thế giới do mới vượt qua tình hình đại dịch. Thật là sai lầm khi tin rằng một lúc nào đó nó sẽ lại như vậy. Điều đó sẽ không xảy ra ở tất cả. Chỉ riêng số lượng nhà cung cấp và người mua sẽ giảm – có thể rất đáng kể. Điều này cũng có nghĩa là “chiếc bánh” sẽ trở nên nhỏ hơn.
Công nghệ số hóa và cuộc họp kỹ thuật số – rẻ hơn nhiều lần so với bất kỳ cuộc họp hoặc sự kiện thực sự nào – sẽ không biến mất một lần nữa, nhưng sẽ loại bỏ hoàn toàn nhiều định dạng thực khỏi thị trường và thay thế chúng thành công. Không chỉ các cơ quan từ lâu đã nhận ra điều này, mà mỗi ngày, càng có nhiều nhà cung cấp làm như vậy. Các khách sạn và trung tâm hội nghị đang nâng cấp thiết bị kỹ thuật của họ để có thể cung cấp dịch vụ cho các công ty và hiệp hội. Trong mọi trường hợp, họ không muốn và sẽ để quyền lãnh đạo ở đây cho những người trung gian – chẳng hạn như các công ty tổ chức sự kiện. Trong những tháng tới sẽ có một cuộc chiến về việc ai sẽ đảm bảo hoạt động kinh doanh mới bằng các sự kiện ảo. Sẽ không chỉ có một người chơi mà có vô số nhà cung cấp: từ đại lý trực tuyến, công ty tổ chức sự kiện, cơ quan truyền thông, trung tâm đại hội đến khách sạn và nhiều nhà cung cấp khác …
Truyền thông trong ngành MICE là bán hàng
Cuộc chiến để tổ chức các sự kiện ảo đã bắt đầu
Tuy nhiên, về lâu dài, ngay cả mô hình “người chơi lớn” cũng có thể xảy ra – các sòng bạc trực tuyến đang dẫn đầu. Một người chơi cung cấp khả năng tổ chức một sự kiện ảo chỉ với một vài cú nhấp chuột, trên toàn thế giới và do đó suốt ngày đêm. Facebook chỉ mới bắt đầu cung cấp các luồng của mình như một mô hình kinh doanh cho người dùng, bao gồm mô hình thanh toán qua PayPal, thẻ tín dụng, v.v. Trong bước tiếp theo, họ sẽ chuyên nghiệp hóa và cung cấp điều này cho các công ty. Sau đó, Facebook sẽ trở thành nhiều hơn một nhà triển khai kỹ thuật của các sự kiện ảo. Facebook sẽ trở thành đối thủ của mọi phòng hội thảo. Các trò chơi đã bắt đầu và nhiều công ty sẽ vào vòng để tham gia.
Sự kiện ảo buộc các nhà cung cấp phòng hội nghị và không gian tổ chức sự kiện phải hành động
Điều này chắc chắn sẽ có tác động đến nhà cung cấp và người mua. Nó sẽ ảnh hưởng lớn đến các sản phẩm và chào hàng của nhà cung cấp. Đầu tiên và quan trọng nhất, các nhà cung cấp như khách sạn hội nghị, khách sạn và trung tâm hội nghị phải xây dựng lòng tin và đưa ra lý lẽ xác đáng cho người mua nếu họ không muốn tránh xa và / hoặc muốn tổ chức sự kiện trực tuyến.
Nhưng các nhà cung cấp hiện đang làm gì?
Thay vì xây dựng lòng tin và làm sâu sắc thêm các mối quan hệ với khách hàng, các điều khoản cụ thể trong hợp đồng chuyển trách nhiệm sang khách hàng – đặc biệt là trách nhiệm tài chính! Và thay vì tìm kiếm các giải pháp sáng tạo để đảm bảo rằng khách doanh nhân sẽ quay lại lần nữa, các khách sạn đang chuyển sang tạo điều kiện thuận lợi. Hiện tại, phòng khách sạn tại các thành phố lớn của Đức trong tuần chưa bao giờ đắt như lúc này. Câu trả lời từ ngành công nghiệp khách sạn là hiện tại: bất cứ ai vẫn phải đi công tác (và chúng ta đang nói chỉ khoảng 25% khối lượng trước đây của các chuyến công tác hàng tuần thông thường!) Phải trả giá cao hơn. Đây không phải là một giải pháp, mà là sự ngu ngốc. Nguyên tắc năng suất.
Bằng cách này, họ thậm chí còn đuổi nhiều khách hàng rời khỏi khách sạn của họ để hướng tới các lựa chọn thay thế ảo. Bằng cách này, họ không tạo dựng được lòng tin và không đưa ra bất kỳ lý lẽ nào để đến khách sạn với tư cách là khách hoặc người tham gia.
Tour hội nghị khách hàng MICE là hình thức du lịch sinh lợi nhất
Tour hội nghị khách hàng MICE cuối cùng là một hình thức du lịch – tính theo đầu người / khách / người tham gia mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho các nhà cung cấp so với bất kỳ khách giải trí nào. Do lợi nhuận gián tiếp cao hơn, các thành phố, chính quyền địa phương và các bang liên bang đang tham gia vào phân khúc này. Đây là lý do tại sao các trung tâm hội nghị và trung tâm triển lãm được thúc đẩy và xây dựng bởi khu vực công. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh chỉ hoạt động nếu khách / người tham gia thực sự đến và chi tiền tại chỗ (khoảng 2,5 đến 3,5 lần mỗi ngày so với khách du lịch giải trí). Lợi nhuận gián tiếp như vậy không thể đạt được với các lựa chọn thay thế ảo cho các cuộc họp thực.
Bán hàng MICE không thu thập danh thiếp
Thị trường thay đổi cũng đòi hỏi các biện pháp bán hàng và tiếp thị thay đổi. Doanh số Tour hội nghị khách hàng MICE dựa trên việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Ở đây áp dụng sự khôn ngoan về mua lại cũ: Doanh nghiệp chỉ có thể được tạo ra thông qua một cuộc hẹn / cuộc trò chuyện cá nhân. Đây là cơ sở của cái gọi là cuộc gọi bán hàng. Trong quá trình này, các nhà cung cấp – chẳng hạn như các cơ quan, hiệp hội và công ty – được gọi bởi các nhà cung cấp để có một cuộc hẹn với người yêu cầu. Hơn nữa, các hội chợ thương mại và các sự kiện bán hàng đều dựa vào phương pháp này. Tuy nhiên, vấn đề không còn là liên hệ cụ thể với người mua và nhà cung cấp, những người có điều gì muốn nói với nhau, mà là số lượng cuộc hẹn và chất lượng nội dung ít hơn. Nói một cách đơn giản, Bán hàng MICE về bản chất không gì khác hơn là thu thập danh thiếp theo nguyên tắc: thu thập càng nhiều thì xác suất kinh doanh càng cao. Vấn đề duy nhất là lý thuyết này đã lỗi thời từ lâu vì hành vi của những người yêu cầu đã thay đổi rất nhiều. Và hình thức bán hàng này hiện nay không thể thực hiện được trên thực tế, vì nó không dễ thực hiện.
Bất kể vài tháng tới sẽ phát triển như thế nào, rõ ràng là nhiều người chơi còn lại trên thị trường Tour hội nghị khách hàng MICE sẽ tránh các sự kiện bán hàng lớn hơn và hội chợ thương mại – vì sợ hãi chính đáng và cũng vì có các lựa chọn thay thế: trực tuyến và thực tế trong khuôn khổ điều đó an toàn hơn nhiều lần và điều đó không yêu cầu phải gặp ai đó sau mỗi 15 phút vì nhà tổ chức yêu cầu. Thật ngu ngốc khi tuân thủ các phương pháp mà trong đó các cuộc trò chuyện bị ép buộc giữa nhà cung cấp và người yêu cầu nhằm phục vụ mong muốn của nhà cung cấp là có càng nhiều cuộc trò chuyện càng tốt để có được dữ liệu của người đối thoại. Hoặc tôi có một đề nghị tạo ra nhu cầu hoặc tôi không có. Việc tống tiền danh thiếp không phải là bằng chứng cho một lời đề nghị tốt.
Bán hàng MICE là nhận thức -> cân nhắc -> trò chuyện
Bán hàng MICE ngày nay hoạt động giống như bất kỳ hoạt động bán hàng nào khác: Thu hút sự chú ý -> được khách hàng xem xét -> trò chuyện – trực tuyến và ngoại tuyến, lấy ý kiến - trực tuyến và ngoại tuyến -> quyết định!
Trong một thế giới ngày càng kỹ thuật số, tất cả những điều này trước hết cần một cảnh báo kỹ thuật số và điều này chỉ có thể được tạo ra bởi tiếp thị nội dung kỹ thuật số. Đây là bước đầu tiên trong phễu bán hàng: Cuộc chiến kỹ thuật số thông qua Tiếp thị nội dung và nó cần rất nhiều và liên tục. Nhưng nó không chỉ cần nội dung phù hợp mà còn cần tiếp cận được các nhóm đối tượng đang tìm kiếm và muốn có nội dung này. Nói cách khác, các nhóm mục tiêu phù hợp cho nhà cung cấp Tour hội nghị khách hàng MICE và những nhóm này không giống nhau trên toàn thế giới. Do đó, nó cần nội dung phù hợp với mong muốn và nhu cầu tương ứng của nhóm đối tượng, nếu không nó không có liên quan trong nhóm đối tượng. Nhóm mục tiêu “các nhà hoạch định sự kiện từ Châu Á” có mong muốn và nhu cầu hoàn toàn khác với nhóm mục tiêu “các nhà lập kế hoạch sự kiện đến từ Đức” và điều này phải được thực hiện thông qua nội dung và chuyển giao thành công cho nhóm đối tượng.
Bán hàng MICE bắt đầu với nội dung
Bán hàng MICE bắt đầu với tiếp thị nội dung và càng thành công thì nội dung càng đạt được nhiều phạm vi tiếp cận. Sự quan tâm của người mua có thể được đánh thức thông qua tiếp thị nội dung.
Nếu một nhà cung cấp thành công trong việc trình bày chi tiết các chào hàng, thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của mình trực tuyến, mong muốn có một cuộc thảo luận chung dựa trên sự quan tâm thực sự từ phía người mua chứ không phải sự bắt buộc của người tổ chức hội chợ thương mại. hoặc sự kiện bán hàng.
Nhiều nhà cung cấp hiện đang chuyển đổi các cuộc gọi bán hàng của họ – tức là các chuyến thăm thực sự đã lên kế hoạch đến văn phòng của khách hàng – thành các cuộc gặp gỡ ảo giữa nhà cung cấp và khách hàng. Những món quà như rượu vang hoặc bánh ngọt thường được gửi để đảm bảo rằng người mua tham gia (sẽ rất thô lỗ nếu hủy sau khi bánh đã được giao – ngay cả khi tôi không quan tâm đến sản phẩm của nhà cung cấp …)
Điều bị lãng quên là các cuộc gọi bán hàng ảo không (không thể) có tác dụng giống như các cuộc họp thực và do đó doanh thu không có cách nào biện minh cho nỗ lực liên quan. Sẽ có ý nghĩa hơn nếu tạo ra sự chú ý rộng rãi trong các nhóm mục tiêu mong muốn để tham gia các cuộc gọi bán hàng mà khách hàng có mối quan tâm thực sự và nghiêm túc. Thông tin của một cuộc gọi bán hàng như vậy với một người (hoặc có thể một vài người khác) thuộc về trực tuyến được vận chuyển đến nhóm mục tiêu chứ không phải trong một phòng hội thảo trên web kín – nơi nó không thể tạo ra bất kỳ phạm vi tiếp cận nào. Nhưng tại sao nó vẫn được thực hiện theo cách đó? Bởi vì trong cuộc họp ảo trong một phòng ảo kín, nhà cung cấp có thể ghi lại dữ liệu của những người đối thoại để báo cáo. Điều này đưa chúng ta trở lại “phương pháp thu thập danh thiếp” mà người ăn uống cảm thấy thoải mái nhưng cũng cho thấy rằng anh ta không học được gì mới.
Ngoài ra, việc nhồi nhét các ngày hội thảo trên web này có tác động tương tự trong trung hạn như các bản tin và thư gửi đến người mua – tỷ lệ mở ngày càng giảm, do không ngừng quan tâm đến thông tin không được yêu cầu.
Do đó, doanh số bán hàng của Tour hội nghị khách hàng MICE sẽ được khuyến cáo nên suy nghĩ lại về cơ bản cách tiếp cận của mình và sử dụng ngân sách và nguồn lực hiệu quả hơn. Ngày nay, chú ý không chỉ là nhiệm vụ của tiếp thị mà là nhiệm vụ và nhiệm vụ đầu tiên của bán hàng. Bán hàng MICE nên hiểu điều này càng sớm càng tốt, nếu chỉ vì tiếp thị cũng bị ảnh hưởng nặng nề bởi tình hình hiện tại. Phương tiện để phân phối hoặc bị hạn chế hoặc không còn nữa. Và mặc dù có thể tiếp cận những khách hàng đã biết bằng kỹ thuật số, nhưng rất khó để phát triển thị trường mới với những khách hàng mục tiêu phù hợp. Nhưng đây chính là điều mà các nhà cung cấp cần làm lúc này.
Theo:MICEBoard
