Cải cách để bán hàng MICE. Đối với nhiều người trong việc bán Tour hội nghị khách hàng MICE, rất khó thoát ra khỏi những khuôn mẫu tư duy và hành động sẵn có. Điều này có thể được đọc đi đọc lại từ các bài đăng trên LinkedIn và các mạng xã hội khác.
Cải cách để bán hàng MICE
Đã đến lúc phải suy nghĩ lại, cải cách và tối ưu hóa các biện pháp bán hàng.
Nhóm mục tiêu của các nhà tổ chức sự kiện càng trẻ thì họ càng tập trung vào trực tuyến. Và có một lý do rất đơn giản cho điều này: yếu tố thời gian. Thời gian từ lâu đã trở nên quá khan hiếm. Các sự kiện phải được lên kế hoạch, tổ chức và thực hiện trong khung thời gian ngắn hơn bao giờ hết. Có rất ít thời gian để đi dạo qua các hội chợ thương mại hoặc tham gia vào bất kỳ sự kiện bán hàng nào để “nhìn xung quanh” và “xem những gì được cung cấp”. Điều đó hoạt động tốt cho đến Thế hệ X (những người sinh đến năm 1979). Sau đó, ngày càng ít đi.
Trước đó, những người tổ chức sự kiện có các danh mục khách sạn trên mỗi bàn của họ và toàn bộ kệ chứa đầy các tài liệu quảng cáo được in từ các văn phòng hội nghị, địa điểm và khách sạn. Có những “nhà quản lý nghiên cứu” được thuê đặc biệt, những người đã đến các triển lãm thương mại và tham gia vào các sự kiện bán hàng và các chuyến đi nổi tiếng để thu thập thông tin cho các đồng nghiệp của họ trong cơ quan. Luôn tìm kiếm một cái gì đó đặc biệt, một cái gì đó mới. Văn phòng hội nghị và bán hàng khách sạn đã được chào đón như những vị khách tại nhiều cơ quan tổ chức sự kiện và tại các bộ phận tổ chức sự kiện của công ty.
Ngày xưa ấy nay còn đâu. Ngày nay, internet đóng vai trò chủ đạo đối với mọi nhà tổ chức sự kiện và từ lâu đã thay thế tất cả các hoạt động bán hàng trực tiếp như sự kiện bán hàng, hội chợ Tour hội nghị khách hàng MICE hay các chuyến đi nổi tiếng.
Trong nhiều cuộc khảo sát – bao gồm cả những cuộc khảo sát gần đây nhất – những người lập kế hoạch sự kiện liên tục tuyên bố, khi được hỏi họ muốn thu thập thông tin như thế nào, rằng họ muốn làm như vậy trong các cuộc gặp mặt trực tiếp. Đây là cách Tour hội nghị khách hàng MICEs thích biện minh cho các hoạt động của mình, chẳng hạn như bán hàng tận nhà, tham gia các sự kiện bán hàng và hội chợ thương mại Tour hội nghị khách hàng MICE. Nhưng trong thực tế, từ ngữ của câu hỏi là sai, hoặc không chính xác. Nó giống như hỏi: “bạn muốn hôn người mình yêu như thế nào nhất: thật lòng, trực diện hay “nụ hôn vội vàng” trong cuộc gọi điện video?” Cách đặt câu hỏi là sai, bởi vì tất nhiên mọi người luôn thích được thông báo trong các cuộc trò chuyện trực tiếp và để tìm hiểu mọi thứ, để xem xét. Đó là những gì làm cho con người con người.
Do đó, câu hỏi thực sự nên là: “Làm thế nào để bạn quyết định trong bối cảnh chuyên nghiệp về việc lựa chọn những người để nói chuyện với những người có liên quan đến bạn, và ai sẽ thông báo cho bạn? Và khi nào thì một cuộc trò chuyện trực tiếp như vậy nên diễn ra? Ở giai đoạn nào trong quá trình của bạn?”
Câu trả lời cho câu hỏi này rất đơn giản và đã được chứng minh bằng các nghiên cứu và khảo sát: Mong muốn được nói chuyện trực tiếp với nhân viên bán hàng chỉ phù hợp khi 75% đến 90% quy trình ra quyết định đã được hoàn thành. Trước đó, không người lập kế hoạch sự kiện nào muốn lãng phí thời gian nghiêm túc lắng nghe những người bán hàng giới thiệu cho anh ta điều gì đó có thể có hoặc không có liên quan nghiêm túc vào một thời điểm nào đó.
Mọi nhân viên bán Tour hội nghị khách hàng MICE giỏi đều biết rất rõ sự thật này. Vậy tại sao anh ta không thay đổi phương thức bán hàng của mình? Bởi vì nó bị mắc kẹt trong một bản mô tả công việc mà từ thời nhân viên bán hàng vẫn cưỡi khủng long đến với khách hàng của họ, đó là sự thật đơn giản. Nhân viên bán Tour hội nghị khách hàng MICE vẫn bán hàng bằng cách đi từng nhà và gõ cửa trước các công ty, đại lý. Cái trước thường vẫn đóng cửa vì lý do tuân thủ và những cái khác thường chỉ được mở ra vì lòng thương xót.
Đây là cách Bán hàng MICE có thể được cải cách một cách hợp lý!
• Trực tuyến trước – trực tiếp sau. Cách duy nhất để có được số lượng người lập kế hoạch sự kiện tối thiểu là phải có nhận thức trực tuyến mạnh mẽ. Điều này có thể được thực hiện rất dễ dàng bằng cách thông báo trực tuyến tất cả các biện pháp bán hàng trước, trong và sau sự kiện.
• Các cuộc gọi bán hàng (các chuyến thăm bán Tour hội nghị khách hàng MICE tới khách hàng tiềm năng tại văn phòng của họ) nên được truyền đạt trước một cách toàn diện và lớn tiếng. Những nhà cung cấp nào tham gia, và khi nào họ có thể được tìm thấy ở đâu (ở thành phố nào)? Những nhà cung cấp này thực sự cung cấp những gì? Thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ thông thường của họ là gì? Tại sao bạn nên gặp những nhà cung cấp này? Việc giao tiếp mang tính toàn cầu không quan trọng – trong khi cuộc gọi bán hàng chỉ diễn ra trong khu vực. Tất cả những gì quan trọng là nhận thức! Cuộc gọi bán hàng chỉ đơn thuần là cơ hội để giao tiếp.
• Tham gia các sự kiện bán hàng (chẳng hạn như các sự kiện thương mại MICEboard). Thực tế là (hầu như) không có nhà cung cấp nào thông báo về việc tham gia các sự kiện bán hàng thông qua các kênh của mình (bản tin, thư gửi tới cơ sở dữ liệu người mua và đăng trên mạng xã hội), trong khi họ không ngừng thông báo trước về việc tham gia các hội chợ thương mại Tour hội nghị khách hàng MICE. Điều này đặt ra câu hỏi: “Kính gửi Nhà cung cấp, tại sao bạn thông báo về việc tham gia các triển lãm thương mại Tour hội nghị khách hàng MICE(“Ghé thăm chúng tôi tại gian hàng A123!”) mà KHÔNG BAO GIỜ tham gia vào các sự kiện bán hàng?” Vui lòng giải thích điều này cho nhóm mục tiêu người mua của bạn, vì họ không hiểu.
• Mỗi sự kiện bán hàng sẽ tốt hơn nhiều nếu các nhà cung cấp thông báo về sự tham gia của họ, bởi vì những người tổ chức sự kiện thực sự quan tâm đến các nhà cung cấp tham gia cũng sẽ đăng ký. Hiện tại, việc đăng ký như vậy không diễn ra tại hầu hết các sự kiện bán hàng vì người mua không được thông báo tại thời điểm đăng ký họ có thể gặp nhà cung cấp nào tại sự kiện. Cả nhà cung cấp và nhà tổ chức đều không thông báo trước cho họ. Chỉ riêng thực tế này đã khiến những sự kiện như vậy trở nên lãng phí thời gian và công việc kinh doanh thực sự tại những sự kiện này là một cuộc xổ số.
• Điều này đưa chúng ta đến một quy tắc đơn giản khi lựa chọn các sự kiện bán hàng: Chỉ tham gia vào các sự kiện bán hàng mà nhà tổ chức đảm bảo rằng bạn, thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và ưu đãi của bạn được truyền đạt trước một cách toàn diện. Vì đây là giá trị gia tăng thực tế có thể đo lường được (ROI thông qua mức độ phủ sóng của phương tiện truyền thông). Chỉ và CHỈ những nhà cung cấp tham gia sự kiện bán hàng mới nên là lý do để những người lập kế hoạch sự kiện đăng ký.
• Hãy sẵn sàng cho thực tế là người mua sẽ chỉ muốn nói chuyện trực tiếp với Nhân viên bán Tour hội nghị khách hàng MICE trong suốt quá trình tạo ý tưởng tại nhà. Trong tương lai, một trong những nhiệm vụ chính của bán Tour hội nghị khách hàng MICE sẽ là đi vào tâm trí của người mua bằng các chiến lược truyền thông khéo léo và hiệu quả cũng như nội dung hướng đến mục tiêu. Điều quan trọng là phải điều chỉnh nội dung cho các nhóm mục tiêu riêng lẻ (quốc gia, nền văn hóa, ngôn ngữ, nhu cầu, mong muốn, yêu cầu). Người mua từ Đức cần có cách tiếp cận khác với người mua từ Vương quốc Anh hoặc Pháp.
• Lập kế hoạch sự kiện bền vững. Tăng cường danh mục đầu tư của bạn vào thời điểm này và truyền đạt vĩnh viễn nội dung có liên quan. Sẽ sớm thôi, sẽ chỉ có những sự kiện bền vững; các công ty và hiệp hội không còn khả năng chi trả cho bất cứ thứ gì khác. Đây sẽ là một thách thức lớn đối với một số điểm đến, bởi tính bền vững bao gồm nhân quyền và bình đẳng giới.
• Bản tin, nội dung video và nội dung âm thanh (podcast) hiện là các định dạng phổ biến nhất trong nhóm đối tượng. Các nhà cung cấp nên thiết kế các bài thuyết trình của họ với suy nghĩ này và cải tiến chúng. Podcast thay vì PowerPoint. Báo cáo phim / hội thảo trên web xác thực và đáng tin cậy trên mạng xã hội thay vì trình bày trên máy tính xách tay. Các bản tin kịp thời và thường xuyên. 95% của tất cả các bản tin MICE chỉ đơn giản là xấu. Bố cục kém hoặc không hấp dẫn và không có tương tác nào cả.
